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专业化推销流程 张学庆 2006年 世界上所有的钱都被内行人赚去了。 内行人 == 专业人士 何谓专业----一件事情无论难易，总有一定的规律可以遵循，照此经营，便是专业。 为什么学专业化的推销流程 1、是我们专业的象征。 2、是推销学的精华。 3、聪明的推销员从推销学开始。 一、专业化推销流程7步骤 1、计划与活动 制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。 2、主顾开拓 寻找符合条件的销售对象。 3、接触前的准备 为正式与客户进行推销面谈而做的事前准备。 4、接触 通过与客户沟通，激发起其兴趣，并收集相关资料，寻找购买的理由。 5、说明 向客户展示商品的行为和过程叫说明 6、促成 帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关手续的行为和过程。 7、售后服务 售后服务是以客户为主，站在对方的立场上，本着关怀的态度帮助其解决问题。 专业化推销流程7步聚的内容 一、计划与活动 1、计划的具体内容 1）计划年收入目标 2）计划年销售目标 3）计划客户100----就是列出准客户名单，随时补充，经常列名单，随时补充。 客户100==财富100 4、计划你每天的行事历。 成功的推销员，一定是时间管理的“博士”。 一天之计在于 ---- ---- 在于昨夜。睡前进行总结反思和第二天的计划。 把不确定的事变为确定，成功从简单的重复开始。 2、活动的具体内容 每天拜见客户，接触、说明、促成、服务 一流的品质加惊人的的推广 整理名片，填写客户100 整理客户资料，进行等级分类。 什么是A类客户----有决定权，有需求，有购买能力的客户 写当天工作小结检查当天目标达成情况 写第二天的行事历，尽可能工作12小时。 进行大量的阅读或参加培训（成长的速度取决于培训）。 计划我们的活动，活动我们的计划。 没有人计划失败，但没有计划就会失败。 2、主顾开拓 巧妇难为无米之炊。 推销员面临的真正困难，在茫茫人海中找到客户。 准客户是最大的资产，是推销员赖以自下而上和发展的基础。 什么是准客户----有经济能力、决定权利、特定需求、容易接近的客户。 寻找客户的方法 寻找客户的方法多如牛毛。 主顾开拓的方法----如何寻找客户 1）缘故法 缘故法有五同：同学、同事、同乡、同宗、同好。 2）介绍法----让我们的亲朋好友向我们介绍客户----有关系利用关系，没有关系发生关系 3）陌生法----陌生拜访法 4）目标市场法： 按某个区域或某个行业确定市场。 5）职团开拓法 6）网上门店法----这是一个趋势 7）客户客户法。 8）信函开拓法。 ----特快专递的方法，发电子邮件。发传真 主顾开拓方法的特点要领 1、缘故法 特点：容易接近，适于推销练兵 要领：A、利他而来 B、惜缘、用缘 C、你不去推销，别人会去推销 D、得失心不要太重 2、介绍法 你通过你的朋友去认识你的朋友的朋友，将你的朋友变成你的客户。 人脉 = 钱脉 特征：A、借力----借用他人的影响力 B、延续推销的生命 要领：1）人际关系的大整合，重要的是干推销后认识了多少人。 2）以诚相待。 3）解除介绍人的戒备。 3、陌生拜访法 直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法。比如：逢楼就上，逢门就敲，逢人就说。 缺点：容易遭受拒绝 优点：能力快速提升 要领：1）选定目标 2）争取良好的第一印象 3）不放过任何接触到的对象 4、目标市场法 将特定的区域、单位、行业、人群做为目标市场进行有针对性的开拓的方法。 优点：量大、集中、有共性、可以节省时间。 缺点：效果不明显，要有耐心。 5、职团开拓法 选一个少则十几人，多则数百人的单位，并定人定点定时推销。 优点：说服一个人，成交一群人，产生良好的连锁反应。但是这需要长期坚持。 主顾开拓方法小结 万水千山总是情， 没有客户行不行； 天涯何处无芳草， 就是看你找不找。 三、接触前的准备 要想推销成功，就要提前做好准备工作。 充分的接触前准备工作，有以下好处： 1）可减少正式接触客户时犯错误的可能性。 2）预测客户拒绝的可能性，并拟定应对之道。 3）为正式推销准备行动。 接触前的五大准备工作 资料、工具、形象、行动、心态 1）资料的准备工作 A、收集客户资料（家庭、经 济、个人爱好等）。 B、分析整理资料。 2）工具的准备 酒店简介、商品、名片、 计算器、2支笔、合同书、 样品、笔记本、小礼品 3）形象的准备 A、着装----男士：西服、皮鞋、领带 女士：职业装，着装得体 B、仪容：头发、耳朵、眼睛、眉毛、