2013年08月刊快消品各渠道类型关键点把握之流通渠道成都蓉沃.PDFVIP

2013 年 08 月刊 快消品各渠道类型关键点把握之流通渠道 成都蓉沃正式开业 第三届“掘战达人”- 光荣与梦想：汇聚个人点滴，共筑绿色未来 目 录 Contents Cover 01 行业新闻- 快消品/物流/工程机械 快消品各渠道类型关键点把握之流通渠道 04 炎炎夏日，挖掘机防暑降温正当时 06 行业动态-成都蓉沃正式开业 12 第三届掘战达人 - 申城掘战烽烟再起，节油达人谁与争锋 14 健康人生- 全方位对抗酷热引起的“高温病” 16 遨游天下- 承德：塞外最璀璨的一颗明珠 心灵有约 18 电影资讯 - 怪兽大学 / 侏罗纪公园 3D/ 回到爱开始的地方 20 好书推荐 - 生死河 / 佛陀与想太多的猪 / 向前一步 21 生活指南 - 鮨一：高级寿司店 22 开心一笑 冷笑话 ×3 23 小测试- 了解自己自信心程度 快速消费品 渠道营销： 供稿来源/ 行业研究 快速消费品各渠道类型关键点把握 之 流通渠道 所谓渠道的概念是指一系列相互依赖的组织，它们致力于使一项产品或服务能够被使用 或消费的过程。渠道是营销 4P 要素中最重要的要素之一，是企业能否顺利实现产品从厂家 到达消费者的关键环节。在产品高度同质化、价格相差无几的背景下，渠道成为企业制胜市 场的关键，正所谓“得渠道着得天下” ! 　　在实际的市场营销过程中，各企业由于大小规模及性质的不同，对渠道的划分标准与叫 法也不尽相同，但总的来说，快速消费品的渠道一般分为以下几种类型： 流通渠道、KA 渠道、 特通渠道、“夫妻老婆店” 。本期主要重点讲述的是流通渠道。 流通渠道 　　流通渠道的本义是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、 环节、形式等，严格意义上说应该是包含了所有的渠道类型，但在快消品行业流通渠道是个 特定的概念，一般指的是二批商、批发市场等渠道领域。概括来说，流通渠道主要有以下几 个特点：1、渠道成员对价格比较敏感，在销售过程中，不过分注重产品的单箱利润，通过 追求产品销售数量最大化进而实现总体利润的最大化。2、对厂家的忠诚度相当低，二批被 形象的称为“墙头草”，哪里有利润就往哪里倒 !3、无视厂家的市场价格管理秩序，只追 求利润，往往成为打破厂家整体价盘的“罪魁祸首”。 　　针对以上流通渠道的特点，我们说把握流通渠道的关键点在于两个控制：一个是批发商 数量的控制，一个是价格体系的控制。开发批发客户的终极目的还是为了快速实现对终端网 点的覆盖，提高产品的铺市率和铺货率。过多的批发客户看似能够快速的实现上述目的，但 过多的批发客户带来的最直接的负面影响就是价格体系的混乱，批发客户之间为了争夺同一 下游客户，往往会自行降低出货价格，因此针对流通渠道的首要关键点就是控制批发客户的 数量。实际的市场过程中，即使我们设置了合理的批发客户数量，但仍然不可避免的会出现 批发客户破坏厂家价格体系的现象。出现这一现象的主要原因有两点，一是批发客户通过降 低单箱毛利提升销量带来总体利润的增加，二是通过刻意降低某一产品价格 ( 基本上是名牌 产品 ) 吸引下游客户通过产品组合赚取利润 ( 下游客户一般需要多种类型的产品 )。 针对 这种情况，我们一方面要通过沟通、