一对多销售服务.ppt

终端如何做好一对多销售服务 圣诞客流涌动，EK卖场内常会出现爆场的情况，大家都把精力放在销售上，卖 场内的导购员都安全隐患问题松懈。 这天在销售时，来了两位不速之客一男一女。他们在一番挑选下，挑了3件T恤 ，2条裤子，要求要试穿。来到试衣间，站在试衣间的小李到仓库拿货，没人补 位，等小李出来时发现试衣间的两位顾客已经不在了，再看看试衣间里的商品 时也以不在了。这时，他立刻问了卖场中的其他同事，他们都说没看到。这才意 识到衣服有可能已被盗！ 请问：该案例只你发现了什么问题？ 各位请问店铺常见安全问题 都有那些呢？ 一般分为： 货品安全 防火、防盗安全 收银安全 员工安全 顾客安全 如何确保货品安全？ 应对措施 部分男顾客有抽烟习惯，烟头不小心触碰产品，造成产品损坏。 由于店铺客流拥挤，层板、挂通上的产品被顾客碰掉在地上，踩踏后污染。 沿街店铺，灰尘大，造成样品污染。 ...... 礼貌提醒顾客店铺内禁止吸烟。 随时留意店铺货品，及时将货品归位，避免掉落地上。 每天进行货品点数，并及时将货品进行归位整理。 及时更换样品，利用销售高峰期将样品首先卖出,避免长期出样损坏。 ...... 如何防盗、防火安全？ 应对措施 节庆期间，由于客流较多，常出现顺手牵羊的现象。对店铺造成严重的损失。 试衣间拥挤，客人试衣频繁，造成货品丢失。 店铺内灯光、音响、电脑设备的不当使用存在安全隐患 ...... 将靠近店铺门口的产品挂样、层板叠装用透明鱼丝线串绑在货架上，防止小偷盗走。 店铺内同事要加强留意顾客，人流多时频繁使用魔术用语相互提醒防盗。如“环保”。 取衣给顾客试穿一定要记住试穿件数。不要随意离开卖场，必要时确保与其他同事有效交接。 店铺电脑、灯光、音响按要求由专人开启，店铺打烊时必须确认所有电源关闭。设置在店铺的开关电箱必须上锁，防止顾客触碰。 ...... * 培训部：陈烨制作 顾客——“选到满意的商品”、“节约时间”、“品牌忠诚消费者”… 公司——“提高公司美誉度”、“增强竞争力”、“良好的口碑”… 自己——“成就感”、“个人收入”、“归属感”、“工作经验的积累”、…… 让服务从“ ”开始！！ 导购认知 销售个案分享 销售案例分析 节庆销售技巧改善方法 成功销售案例分享 节庆前销售促成执行方法 节庆期间的安全防范 目录 为什么需要超人,因为要维护世界和平. 为什么需要导购？ 1、导购员定义： 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的人员。 这决定了自身存在的意义. 2、企业需要导购： 国外统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.　 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球所最需要的即是导购员。 具体到尔克公司,导购是什么? 形象的代表(激情\活力)是顾客认识公司的窗口 导购是从顾客那里拿来利润的人 你 了解 自己吗？ 为什么需要导购? 从消费者角度： 导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产 品，拿不定主意。 导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。 导购可以使顾客舒心愉快。 如果你是顾客 *如果你是食客，怎样服务让你满意？*如果你是住客，怎样服务让你满意？*如果你去购物，怎样服务让你满意？ 少卖一件产品只是少了一只金蛋 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡,而且同时引发数 十只,甚至上百之鸡都不再下蛋!(买海尔产品顾客的故事) 拿破仑.希尔曾说:在产品过剩的时代,服务是我们的衣食父 母! 顾客的价值 *货品的平均价值（200） *购买系列（2双） *每年惠顾的次数（4次） *顾客的寿命价值（30年） *口碑/声誉 （10个人） 200*2*4*30*10 = 480000 生金蛋的鸡 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气 二流的导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾 客的要求,顾客只会买这一次 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。 请问各位你们想做什么样的导购呢？ 各位优秀的伙伴们！那么，在节庆时客流量突然增多，是否会让我们应接不暇呢？ 是否会出现由于客流量的突然增多，服务不周到流失了部分客流失呢？ 那