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基本概念 谈判—— 由谈和判两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。  商务谈判的基本要领 勾画自己的谈判对手 为对方着想 谈判开始之后，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字 寻找共同点 建立良好的气氛 劝说 前期准备 时间的确定： 开始以及结束谈判的时间 场地的选择： A、我方熟悉而对方不熟悉的地点； B、对方熟悉而我方不熟悉的地点； C、双方均不熟悉的地点。 会场的布置： 座次、茶水、迎宾等 1、始谈阶段：指进入实质性谈判前的阶段。 该阶段最重要的任务 就是协商谈判议程。谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，即谈判活动的各种事项安排和时间安排。议程应包括谈判的时间、场地、主题、日程以及其他事项。 开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊会谈前各自的经历，曾到过的地方，结交过的任务等等，也可涉及体育、文学、新闻等； b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此距离； c.回忆以往的交易与合作。 把握开场陈述 要做的： 仔细倾听对方的谈话； 在提议中留有充分的余地； 坦然自若地拒绝第一个提议； 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； 试探对方的态度：“如果……你会怎么想？” 不能做的： 在谈判早期不要做太多的让步； 开场的提议不要讲得太过极端，以免在不 得不退让时下不了台； 不要说“绝不”； 不要只用“可以”和“不可以”来回答问题； 不要让对方看起来很愚蠢。 2、摸底阶段：实质性谈判的开始阶段 是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段，该阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方意图。 A、表达我方意图的内容： 1、陈述我方通过谈判应取得的利益。 “利益”，即隐藏在立场背后的动机。 2、表明我方首要利益，即本次谈判中， 哪些条款对我方来讲是至关重要、难以变更的。 表达我方意图的形式：（三种） 口头表达、书面表达、书面表达加口头补充。 B、了解对方意图的内容： 对方对此次意图的看法、目标、真正关心的经济利益、诚意等。 了解对方意图的方法： 细心倾听 巧妙询问 察言观色 归纳推理 3、僵持阶段：指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。多是口头报价。 交易 讨价：一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，应而要求报价方重新的行为。 还价：一方报价后，另一方通过争论、策略、技巧促使报价方变更所报价格等交易方式，使谈判向己方实现目标的方向发展的活动价格有利于己方的活动。 议价：即讨价还价。 思考：讨价、还价都是要求对方重新报价的行为吗？ 不是。讨价是一方要求对方重新报价，而还价是一方报价或重新报价后，另一方要求报价方变更所报价格的交易条件。 例如，甲报价，乙讨价后，甲重新报价，乙再还价。 甲报价——乙讨价——甲重新报价——乙还价——议价” 谈判双方利益分歧： 4、让步阶段： 基本准则是 “以小换大” 签订协议包括： （1）回顾谈判项目是否已全部谈妥，是否有所遗漏，交易条件是否达到我方期望要求，明确我方可做出的让步，结束谈判进行签约。起草备忘录：备忘录是谈判过程的记录，主要包括双方的要求、希望和主要条件。 （2）起草谈判协议或合同：谈判协议书，是双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。其内容包括：a.约首：协议的名称、编号、订立协议的时间地点，签约双方的名称等；b.主文：合同的实质性内容部分；c.约尾：标明双方的住所、电话、传真、开户银行、帐号、邮编等，并标明双方当事人的签字之处。 （3）审核协议与签约： *协议必须合法； *协议必须体现平等互利、等价有偿； *协议必须具备主要条款：审核当事人的签约资格；审核其证明合法资格的法律文件；审核条款是否完备、内容是否具体、责任是否明确；审核文字、概念、译文的一致性；审核各种批件等。 谈判的方式 面对面谈判—— 灵活、规范、深入细致、有利于建立长期合作关系，但费用高、时间短、容易被对方了解谈判意图。 电话谈判