商务谈判第7章-商务谈判的策略.pptxVIP

思商务谈判第7章商务谈判的策略陈楚琳目录报价策略1“最后的通牒”策略让步策略拒绝策略423签约的策略5一、报价的原理1∞∞∞卖方开价卖方开价卖方开价卖方底价买方底价买方底价成交区报价的策略卖方底价买方还价买方还价买方还价买方底价卖方底价1.一般报价的三种情况价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价。一般来说，卖方的开价往往是很高的，但他一定有一个低很多的底价；买方的还价往往是很低的，但他也有一个高很多的底价。000卖方底价=买方底价成交困难卖方底价买方底价不可能成交卖方底价买方底价可能成交一、报价的原理1∞∞∞卖方开价买方底价买方底价卖方开价买方底价卖方开价报价的策略买方还价买方还价卖方底价卖方底价买方还价卖方底价2.可能成交的三种报价000在价格型商务谈判中，卖方的一系列报价通常是递减的，即价格一路往下跌，最多跌到底价；而买方的一系列报价通常是递增的，即价格一直往上涨，也是最多涨到底价为止卖方开价买方底价买方还价卖方底价失败的报价卖方底价≈买方底价买方还价≈卖方底价不太成功的报价卖方开价买方底价买方还价买方底价成功的报价二、先后报价的利弊1报价的策略1.先报价的利弊（1）有利之处：对商务谈判影响比较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。（2）不利之处：一旦先报价，首先显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离。如果你的报价比对方掌握的价格低，那么就使你失去了本来可以获得的更大利益；如果你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道对方掌握的价格，变成你在明处他在暗处，你降到哪里才好，心理没有底，往往在对方的攻击下，贸然降得太多，以至于遭到了不必要的损失。二、先后报价的利弊1报价的策略3.注意事项4.商业性商务谈判的惯例：2.后报价的利弊（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；（2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别；（3）如果对方不是“行家”，以先报价为好；（4）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；（5）双方都是“行家”，则先后报价无实质性区别。（1）发起商务谈判者，一般应由发起者先报价；（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；（3）卖方和买方之间，一般应由卖方先报价。（1）有利之处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。（2）不利之处：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。三、几种常见的报价技巧1报价的策略1.提高报价法（1）报高价的好处：在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或者压低对方的要求，往往采取“漫天要价，就地还钱”的报高价法。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买方还价很低，则往往在较低的价格上成交。这两种情况即矛盾又统一，开价高还价低，这是矛盾的；但两者报价的统一之处在于：大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。三、几种常见的报价技巧1报价的策略1.提高报价法（2）报高价的作用：改变谈判对手的最初要求，从而使自己能得到更多的利益。报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，压低对方的期望目标，并使你在以后的讨价还价中，具有较大的余地。（3）报高价的弊端：过高的报价，往往导致商务谈判的破裂；太高的价格会延长商务谈判的时间，降低商务谈判效率，增加商务谈判的成本支出，甚至可能给竞争的第三者乘虚而入。（4）总的来说，报高价一般只适用于一次性的商务谈判、或垄断性供求关系（指无竞争对手）、或时限较宽的商务谈判中。三、几种常见的报价技巧1报价的策略2.鱼饵报价法商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾。因此，如果商务谈判者想要顺利地获得商务谈判的成功，而且还维系和发展同商务谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足商务谈判对手的需要和要求。这种在维护本方利益的基础上，兼顾商务谈判对手的利益的报价技巧称作鱼饵报价法。使用鱼饵报价法必须注意掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多的利益，难比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失。所以，在使用鱼饵报价法时，必须清醒地认识到投下鱼饵的目的是为了钓到大鱼，即满足对方的需要是手段，最终为了满足自己的需要才是目的，不可本末倒置。三、几种常见的报价技巧1报价的策略3.中途变价法买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。“中途变价法”作为一种商务谈判的技巧，有时候为达到某种目的，不