商务谈判计划组织与管理修改定.pptVIP

第三章 商务谈判计划组织与管理 案例导入：一场没有硝烟的交战 谈判背景：日本某株式会社出产的农业加工机械正是中国机床工厂急需的关键性设备，几年前，为了进口这些设备，中国某进出口公司的代表与日本方面在上海进行了一场艰苦的谈判。 谈判双方： 甲方：中国机床工厂（采购方） 乙方：日本某株式会社（出售方） 谈判经过： 日方先报价，1000万美元。 中方马上判断开价太高。并指出这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情。 日方见中方了解行情宣称与总经理重新做了成本核算，同意削减100万美元。 中方依据日方不经请示可决定让步10%为由提出750万美元的还价 中方暗示生产厂家并非你独此一家，并举出生产同类型产品的其他公司产品价格，迫使日方以750万成交。 案例分析： 我方取得谈判成功的秘密是什么？ 信息在握，稳操胜券  我方能马上判断出日方其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌。 我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴。 一、谈判程序（谈判外部结构） （一）介绍谈判组成员 （二）安排谈判日程 （三）进行实质性谈判 （四）对谈判进行总结 二、谈判结构 （一）一般结构 1、确定利益与议题 2、设计与提出方案 3、引入评价方案的标准 4、估计各自的保留点 5、寻求达成协议的替代方案 6、达成最终协议 （二）贸易谈判结构 1、询盘 在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 2、发盘 发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。买方主动发盘的，国际上称递盘。 3、还盘 是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。重新发盘或修改发盘。 （讨价还价阶段） 4、接受 买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立。 三、商务谈判前的准备 （一）进行信息调研 1、什么是信息 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定性的力量。了解信息越多，风险越低，信息在谈判中两个重要用途：解决问题和战略策划。 战略策划是对信息的间接应用，如果在谈判准备阶段不能获得对谈判有用的且充足的信息则可能导致重大损失。 2、信息来源 谈判者需要调研的信息主要包括：宏观和微观。 通过实地考察获得一手资料（耗费时间和金钱）。 二手资料 国际组织、政府、服务组织、时事通讯和指南、在线服务。 3、信息收集的主要内容 市场信息 市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场调研就是确定需求和愿望。 科技信息 有关政策法规的内容 金融方面的信息 有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况） 三“C”原则：对方的资信character； 偿债能力 capacity；财务状况 capital 4、信息资料的处理 （1）对资料的评价 （2）对资料的筛选 （3）对资料的分类 （二）确定谈判目标 谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。 1）必须达成的目标（最低限度目标/保底目标） 谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。 2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。 4）乐于达成的目标（最优期望目标） 谈判者希望通过谈判达成的上限目标，对谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。这种目标带有很大的策略性，在谈判中一般很难实现，因为谈判是各方利益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人。 尽管如此，不应忽略该目标的构建，理由有二： 一方面它可以作为谈判的筹码，用以换取对己方有利的其他条件，起到交易作用； 另一方面它又有迷惑对手的烟幕弹