快消品经销商精细化分销管理成就区域霸主.doc

快消品经销商精细化分销管理???? 逐级分销，从二批商、零售商，直到消费者，实行创新管理，逐步建立了成熟、稳定、可控的分销网络，市场销量也稳步上升 ????? 一、建立分销利益联合体，固化下游客户???? 在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟。原来每个县可能有十几个下游客户，固化下来一两家，签定联销协议，建立战略同盟。同时，把每个下游分销商的终端客户固化下来，每个分销商只对固化下来的终端客户负责。对此固化下来的分销成员提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期的获利。???? 通过渠道结盟，改变分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境。签定分销联合体协议，建立终端档案的终端客户。通过对整个网络的控制，产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等能更快、更好地执行。某某商贸通过分销管理、市场精耕细作带来较高的产品覆盖率和市场销量。???? 二、强化分销管理，提升渠道竞争力???? 分销管理主要通过八项措施把分销管理落到实处，我们称之为“八大板斧定乾坤”：???? 1、选择最有事业心、最有开拓精神、并且最有潜力的经销商/分销商，结成战略联盟，共享信息和利润，结成一个利益共同体；???? 2、建立安全货款信用制度，控制帐龄，提高资金周转速度；???? 3、管好库龄，灵活进货，保持合理的库存结构；???? 4、规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；???? 5、协调统一价格，降低销售重心；???? 6、深入现场，提高回访的数量与质量；???? 7、提高乡镇等四级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点；???? 8、研究竞争对手，寻求市场机会，稳固市场第一。???????? 三、强化分销人员管理，提高分销网络的掌控能力???? “好的产品是优秀的工人造出来的，好的市场是优秀的业务员造出来的”，某某商贸加强对业务人员的管理，实行“七定”、“八步骤”管理：???? 1、七定：???? （1）、定人，每个核心区域的业务人员相对稳定，利于下游分销伙伴关系的维护；???? （2）、定域，每个业务人员的销售区域相对稳定，利于市场的深耕细作；???? （3）、定线，每个业务人员的工作线路相对稳定，提高效率；???? （4）、定点，每个业务人员的销售网点相对稳定，责任到人；???? （5）、定期，每个网点的访问频率相对稳定，定期访问；???? （6）、定时，每个网点的访问时间相对稳定；???? （7）、定标准，每个网点的巡访作业标准统一，统一形象，提高效率。???? 2、八步骤：???? （1）、出发准备，“预则立，不预则废”，提高工作的计划性；???? （2）、检查POP，提高现场的生动性；???? （3）、统计进销存，掌握数据；???? （4）、陈列理货，保证终端产品的生动化；???? （5）、填制巡访卡，注重总结；???? （6）、建议销售订单；???? （7）、及时送货；???? （8）、返回交单。???? 通过“七定”“八步骤”的规范管理，业务人员的效率大大提高，分销商、零售商的积极性也日益提高，掌控终端的目的得以实现。???? 四、强化分销创新管理，提高产品核心竞争力???? 创新意识主要有：???? 1、模糊返利，价格监管，确保分销商的利润。???? （1）、运作思路集中于两点，即第一，如何让分销商赚钱，第二，如何帮经销商赚钱。在价格管理上，不使用一步到位的价格，防止经销商砸价。???? （2）、在返利上，制定模糊返利标准。根据分销商的一次性进货量、销售周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核，考核周期是每月一次，按考评得分，每年度兑现返利一次。???? 在利益保证和市场严管情况下，分销商没有了破坏价格体系的动力，销量就有了保证，整个分销联盟的利益得到了保证，最重要的是市场地位得以奠定。???? 2、淡季做市场，旺季做销量。???? 销售淡季，要求销售人员大力做铺市、做促销、做广告，树立品牌，稳定分销网络。???? 3、制定《销售服务手册》，掌控终端。???? 终端客户档案专门设计了《销售服务手册》，每次给零售商送货时，在此手册上登记注册。公司另有专人负责手册登记数字的统计分析和监督核查，有效地掌握了每个终端客户的进、销、存，及时应对市场的各种变化。???????4、注重广告宣传。???? 实施“铺天盖地”广告计划，所有消费者能看到、接触到的物品都尽量印制上产品的标志，如门头、店招、服装、起子、烟灰缸、车辆等。???? 7、重公关，不断提升品牌的知名度和品牌形象。???? 8、对分销成员的促销激励策略。???? （1）、对分销商的促销策略主要是实物返利，制定不同销量不同实物奖励政策。???? 分销商自己为自己