一手军产权房合同.docx

一手军产权房合同 　　**********广场全社会营销方案　　一、全员营销方案　　方案背景：　　XX年面临极其恶劣的市场寒冰期，*****公寓市场的供需严重失衡，销售业绩极其惨淡，因此我们要动用一切可以利用的资源，联合一切可以联合的渠道，用客观的报酬吸引更多的客户关注项目，介绍项目，促成成交。　　参与对象：　　*****内部职工；　　*****上下游合作单位及职工；　　*****市大型企事业单位及员工；　　专业的房地产行业中介机构；　　其他自然人或个体。　　参与方式：　　所有参与人员或组织通过电话、到访方式介绍亲友成交者即可计入业绩；　　参与细则：　　介绍人电话预约，提前通知案场到访人名单、电话后，案场正式接待完成并确认，如最终成交则计入业绩　　介绍人直接带客户到案场登记，完成正式接待并确认后，如成交则计入业绩；　　如介绍人自愿购买不计入“全员　　9大步骤　　一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机　　二．《沙盘》大环境——小环境要会灵活反过来运用　　三．《户型推荐》帮客户设计、装修危机、逼定　　四．《指点江山》沙盘重述、拉关系　　五．《算价》不得冷场、减少客户思想　　六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机　　七．《具体问题具体分析》　　八．《逼定》果断　　九．《临门一脚》找人踢球　　望闻问切　　一、《开场白》　　1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。　　2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》　　3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活　　4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么　　5.按兵不动、探其所需、供其所求　　*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定　　《开场白说词》收集资料　　1.您好！今天是特意过来的吗？　　2.看您气质不错，是做那行的呀？　　3.您想选几室的啊？几口人住呢？　　4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？　　5.您家住附近吗?对这了解吗？　　6.您认为我们家最吸引您的是什么？　　7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套　　8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一　　定要定下来。　　《拉关系》　　1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋　　2.找到某种共同的基础　　3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁　　4.让客户笑起来，让他感到很开心　　5.经常微笑　　6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样　　7.保持目光接触显示诚意　　8.经常叫客户的名字显示诚意　　9.取得共识　　10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人　　11.主动模仿客户的言行　　12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密　　13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做　　14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等　　15.给客户讲一个动听的故事　　16.始终彬彬有礼　　17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁　　18.直接提出自己的要求　　19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致　　20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们　　二、《沙盘介绍》　　1.沙盘：按规划比例缩小的模型　　2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题　　3.沙盘思路：大环境→小环境　　大环境→自然环境人文环境经济环境　　／＼／＼／＼　　公园、医疗学校、政府购物、交通　　小环境→软件硬件　　↓↓　　物业服务楼盘结构　　4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入　　1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说　　2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》　　a.口到：亲切、清晰、伶俐　　b.手到：肢体语言、看哪指哪　　3．四到：c.眼到：时刻察言观色、适时互动　　d.脑到：心到脑到、随时分析　　《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》　　讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘　　2.站姿、坐姿要在客户右侧　　3.身体不能乱动、注意形象　　4.讲沙盘要有激情　　讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位　　2.由大方向再向小方向推进　　3.有