销售拜访邀约的32个问题.ppt

破解拜访邀约的33个问题 方法总比问题多 1、老板不在你走吧 例如说：我们都是有缘人，今天能见到你，见不见老板当然也无所谓，最重要我认识你这个朋友或者姐妹。 2、 我没有时间听你讲 例如说：我相信你的时间很紧，通过前几次的考察，我们认为你们这家店非常有潜力，我这次专程来，长话短说，只需3分钟就行，好吗？ 生意不成仁义在 3、我店里产品太多，库存压力太大，我暂时不想进产品，迟点再说吧。 原因一：顾客刚进了产品，而且刚好与我公司产品有冲突，没有意向再进新的项目，这时可选择保持联系，先成为朋友用诚意感动，同时如果其觉得我们产品很好的前提下提出让其转介绍客户。原因二：没有太多的流动资金,这时可以让其选择个别项目的加盟(其中一定的发展潜力的前提下)之后再重点跟进,努力捉进其成为我们的加盟店.原因三:对我们还不是很有信心,先尝试建立其信息,重复公司背景、实力等等。如果还不能打动之后，处理意见同原因二。 选择比努力更重要 例说：您是一个产品就一个库存，产品多库存压力越多,您做一个项目产品,非常全面的央视品牌XXX,就只有一个库存,以后压力更少,我们可以算笔帐,举例您现在库存积压3万,积压3个月,加滞销品,三个月后您就可能损失1万以上,而您现在引入1.68万,只需十几天时间就可以迅速赚2万,只有引进新的产品,满足顾客的喜欢厌旧,喜大厌小,才能开发新的项目,引进新的客源带动新销售, 同时消化原有积压库存,您不就没有库存了吗? 4、你的产品我还没有做过，不知道你们的产品顾客容不容易接受啊？你们的折扣太高？ 例如说：呵呵，其实你的担心我们也有，，美容院作为我们最重要的分销渠道，如果美容院的货卖不出去，那不可能向代理商进货，代理商也不可能向代理商进货，代理商也不可能向厂家补货，所以作为一个厂家和代理商，肯定都会生产和代理一些适销对路的商品出来，因为我们的风险是美容院的几十倍，美容院加盟一个品牌最多就是一、二万，但代理商代理一个品牌最少是一二十万，厂家投资一个品牌最少都一二百万。再者，我们的品牌在XX地方美容院已做得很好了，你看，这就是我们帮他活动时候的相片，你有当地的朋友让她们去询问，那里的消费水平和这里的差不多，我相信那边可以接受得了，你这里也肯定可以接受的，我们的折扣是央视上榜品牌中供货折扣最低的，您不能拿央视品牌与一般无广告的品牌去比，您想像一下，央视品牌的玉兰油，美宝莲等品牌的供货折扣都是在6折以上，而我们算上销售返利，您的供货折扣不到5折。进1。68万至少可以净赚2万。 5、现在没有资金，暂时没有预算引进 例如：呵呵，X小姐真的很用心，资金的周转和运用也是一门学问，资金断坎是暂时的，通常资金分为两类，一类是自有的钱，另一类是可以借到的（朋友亲戚）资金，也是属于自己资金，比如说您用朋友的资金投入1。68万以上可赚2万，到时候您再多还300元给朋友，朋友高兴，您也马上可以挣到钱，这样最大化才能内外资金使用，何乐不为，资金短缺不就可以解决了吗？今您稍微调度下下这笔小投资额，换少一次大回收的机会，我想是很值得的，您想一想首先有那20位顾客是可以马上约来体验产品的，我们有信心让她们掏钱开卡买产品，。。。。。。（再把话题着重于实际店销的操作流程） 6、你的产品及方案都不错，不过我还是想再考虑考虑。 对策：步步紧逼，恐吓替代下决定 例如说：您主要是考虑哪一方面呀，因为这次央视广告+非常6+1央视黄金栏目终端会+人民大会堂会议的机会实在行业中绝无仅有，如果您想象下下，您不及时把握，就把机会送给了其他的美容院，您的竞争对手，到时候您的顾客被对方吸引走了，您受的影响不是更大！？所以我们这个机会我只能给您留位，就现在决定吧，就做1。68万。 7、你既然讲得你们的产品这么好，那能不能先拿些货我试试，好了再付款给你们好吗？ 呵呵，X小姐，一听你这样说，我就知道X小姐是一个做事很谨慎的人，你提的意见也非常好，因为我们公司做品牌的原则一向都是做强，做好，而不是求急求快。如果按照X小姐刚才的建议，我相信我们可以在一个星期内开五百个加盟店，但说实话，有那么多加盟店，我们的售后服务肯定没法到位，再者，这种做法也没有区域保护？很容易造成市场混乱。所以，我们都很保护加盟店的品牌权益，扎扎实实帮助加盟店做强、做稳、做大我想也是您心里最大的心愿，你说是吗？？（再把话题着重于实际店销的操作流程） 8、我和你们公司合作过，你们公司销后服务我也领教过，我不想再冒这个险了。 X姐。公司的进步也需要您的支持的建议，为了能够帮助加盟店业绩提升，我们换了专职队伍，完善了操作的系统性。已经得到几家加盟店的认可了，举例说明。 9、你们这些产品公司都是合作前讲得