团险销售流程.ppt

团险销售流程 授课目的：规范销售行为, 提升销售技能， 养成良好习惯，有效扩展客户， 提高促成概率，持续稳健经营。 课程大纲 寻找准客户 接洽拜访 需求分析 方案设计 方案讲解 异议处理 促成签单 售后服务 一、寻找准客户 1、寻找有保险需求、有购买能力且符合投保条件的潜在团体客户的过程称为寻找准客户。 一、寻找准客户 2、团体业务销售人员应以周为单位设定寻找准客户数量和准客户开发计划，为循序渐进地开展拜访工作奠定基础。 一、寻找准客户 3、要尽可能多地搜集目标客户的有关资料，如单位性质、人员规模、经济效益等，并认真分析、判断其是否是真正的准客户。 寻找准客户的方向 1、有投保能力和潜力的行业。主要表现为： 该行业利润水平高或员工收入水平高； 该行业单位数量多，从业人数不断增加； 市场发展潜力大，获利能力强； 行业人才竞争激烈，福利水平较高。 寻找准客户的方向 2、风险意识较强的行业或企业。 3、风险程度较高，保障需求较强的行业。 4、社会保障水平较低的行业。 5、已在同业公司投保商业保险的单位。 6、自己较为熟悉且容易进入的行业。 寻找准客户的方法 团体业务销售人员要在做好市场调研的基础上，根据各自不同的社会环境、文化背景、人际关系等，选择适当的方法寻找准客户。寻找准客户常用的方法包括缘故法、影响力中心、转介绍、企事业单位名录筛选、陌生拜访、研讨会、提供咨询服务等。 寻找准客户的方法 1、现有客户的深度开发：现有客户保险意识强、对公司信赖、对销售人员认同度高。可以从员工福利计划升级的角度，找准切入点，推介企业、员工分担交费的员工福利计划，再进一步在取得企业支持的前提下推介员工个人交费及其员工家庭成员的保险保障。 寻找准客户的方法 2．新客户 （1）老客户的转介绍 （2）选择福利保障需求和购买能力较强的团体。在此向大家推荐以下团体：外企；学校；政府机关；医院；协会（比如企业家协会、老干部协会）；金融机构（银行、证券）；办事处等 寻找准客户的方法 2．新客户 （3）可以通过一些专业讲座（人力管理、理财等）活动寻找尚未接触过的客户。 （4）可以通过公司内部如客服、收展等部门获得客户资源。 （5）企业实力的广告宣传。 （6）政府部门的介绍（比如招商引资） 寻找准客户的方法 在找到了客户之后，我们就要对其有选择性地进行开发。在选择目标客户时一般有4个基本原则是： 1、拥有较多数量的成员、 2、企业效益良好、 3、企业领导比较关注员工福利、 4、拓展难度较低。 二、接洽拜访 1、接洽通常是指团体业务销售人员第一次与准客户的会见。 2、接洽前，销售人员应充分做好与准客户沟通的准备工作。 二、接洽拜访 3、接洽时，可介绍公司概况，提供个人从事保险工作的资料，以取得准客户的初步认可和进一步洽谈的机会。 4、团体业务销售中的客户拜访工作是一个循环往复、持之以恒的过程。 二、接洽拜访 5、团体业务销售人员在与客户接洽后，应把握适当的拜访时机和节奏，保持与客户的密切接触，了解客户需求，发展客户关系，为进一步开展保险营销活动、提供保险服务奠定基础。 6、在拜访中应注意了解准客户的基本情况与保险相关信息，为分析客户需求提供依据。 三、 需求分析 1、需求分析是指团体业务销售人员在充分了解准客户的财务、风险状况及保障状况的基础上，分析发现其保险需求的过程。 三、 需求分析 2、进行需求分析应考虑的因素包括单位性质、资产规模、经济效益、人员规模、年龄结构、性别结构、知识结构、投保情况（含社会保险）、员工工资总额、风险状况、福利状况等。 三、 需求分析 3、需求分析的目的是帮助准客户找出其风险保障方面的欠缺，进行风险评估，提高其防范风险的意识并鼓励准客户采取行动予以解决。 四、方案设计 1、要针对准客户的保险保障需求，结合需求分析中考虑的各种因素，通过合理的险种组合为准客户设计保险方案，制作符合公司标准的保险计划书。 四、方案设计 2、保险计划书的内容一般包括：现状与需求分析、保险方案与说明、后续管理与服务、附件（公司简介、险种介绍、政策背景、比较资料、服务手册等）。 四、方案设计 3、招标业务的投标文件应根据招标文件要求和《中国人寿保险股份有限公司团险业务竞标工作管理办法》等有关规定进行设计制作。 五、方案讲解 1、方案讲解是指销售人员向准客户解释并引导准客户采用推荐保险方案的过程。 五、方案讲解 2、销售人员应根据保险计划书（投标文件）和准客户的特点，准备相应的讲解话术，必要时可制作ppt演示版，以便于准客户理解接受。 五、方案讲解 3、方案讲解说明的目的是获得准客户对保险方案的认同，激发客户的购买兴趣和成交欲