寿险主顾开拓教程.ppt

* 推介法的好处 1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系 * 要求推介名单的步骤 第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展 * 案例一 （当面要求） 业务员：王小姐，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？ 客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？ * 客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的？（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！…… * 演练（25分钟） 1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进行角色互换演练，15分钟。 2、请一组学员上台展示。 * 客户来源中心的条件 1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用 * 如何建立客户来源中心 1、与客户建立起长期的信任关系及 “互惠互利”的双赢关系 2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈 为什么要开发准客户? 合格准主顾应具备哪些条件? 怎么填写计划100和活动量黄金卡? 主顾开拓常见的有拿些方法? 课程回顾 * * * * 诚信天下 稳健一生 追求卓越 * * 寿险主顾开拓教程 * 第一阶段:起程 我有--缘故客户,满腔热情 第二阶段:攀登 我有--对产品的深刻理解, 日益提升的销售技能 * 第三阶段:沙漠中的长途跋涉 我有 ? 只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身! 所有的MDRT会员，可能他们的营销技巧各不相同，但是：他们有一个共同点，就是有大量的准客户，并且不断的去见他们。 但是前提是必须有大量的准客户 和MDRT会员的分享是一样的。那就是他们都拥有大量的准客户 蓝鲸奖获得者成功分享 美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。 结论： 准主顾是最大的资产是营销员赖以生存并得以发展的根本。 开发准客户的重要性 人脉资源是业务人员的重要资产 经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为 没有足够的准客户 对于销售行业，客户是你是否能够生存下去的命脉，客户数量的多少决定了寿险从业人员事业成败的关键 我们日常做的大部分工作都是为了开发准客户 主顾开拓： 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。 合格准主顾具备什么条件? 有保险需求的人 有经济能力的人 身体健康的人 有决定权的人 容易接近的人 总结一下： 认同保险的人 特别孝顺、有责任心的人 有经济基础的人 刚结婚的人 刚添子的人 非常注重健康的人 家庭正处创业阶段的人 夫妻感情恩爱的人 注重身份价值的人 身边刚有变故的人 贷款买房、车的人 关心下属的人 总结一下： 看看我们身边有没有这样的人 拿出计划100表来填写， 看谁先填写够10个…… 活动量计划黄金卡 计划开拓 电话约访 约定面谈 约定促成 递交保单 客户服务 转介绍 增员面谈 1、 缘故法?(起步) 2、 推介法： 3、陌拜法 4、影响中心经营： 5、社区开拓： 6 、转介绍法(重点) 缘故客户开发与应对 缘故市场的含义 就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场。 你认识的人 你熟悉的人 在哪里？ 一、导言 邻居或曾 同乡者 休闲旅游 之伙伴 有组织 之团体 业务或 生意往来 对象 工作 或服役认 识之对象 求学进修 认识者 家属亲戚 认识且有 交情者 乡亲 同 好 同 学 同事 消 费 社 团 亲 族 朋 友 我 客户来源图 你遇到的最大障碍？ 害怕客户拒绝 不知道如何开口谈保险 （你还有其他答案吗？） 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。 不敢面对缘故客户，不是营销员的不对；但不销售， 绝对是营销员的不对。 让每一个人都有印象。 缘故客户的经营方式为：