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销售基本理念与技巧 基本销售理念 销售的真缔 销售过程中销的是什么?——自己 1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。 2、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。 3、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是，顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根本不会愿意继续谈下去。 面对面诀窍之一： 为成功而打扮，为胜利而穿着。 你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。 让自己看起来象一个很有价值的好产品。 销售的真缔 销售过程中售的是什么?——观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？ 3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 面对面诀窍之二： 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。 销售的真缔 买卖过程中顾客买的是什么?——感觉 1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行为的关键因素。 3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语言等等都会影响顾客的感觉。 面对面诀窍之三： 如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好 的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。 销售的真缔 买卖过程中卖的是什么?——好处 1、什么是好处？好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 2、三流的销售员贩卖产品，而一流的销售员却贩卖结果（好处、利益）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，或能避免什么麻烦才会购买。 面对面诀窍之四： 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得什么好处上； 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。 人类行为的两大动机 ——追求快乐，逃避痛苦 你的产品能够带给客户哪些快乐? 你的产品能让客户避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售 ——痛苦加大法！ 快乐加大法！ 客户需求剖析 什么是企业最大的价值？ ——被更多的人了解、熟悉（品牌效应） 防爆玻璃推销员的成功经历 从货郎式销售到顾问式销售 不做销售员，做销售医生（望闻问切） 网络推广客户的需求剖析 竞争的需求：与同行企业的竞争 业绩的需求：市场占有率、销售额、利润 成本的需求：提高性价比，降低广告成本， 节省人力资源 虚荣心的需求：人无我有，人有我优 人优我强、品牌效应 资源紧缺的需求：先做先受益、资源独享性 （名额有限、优先续费） 销售人员应具备的条件 正确的态度：自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良好人际关系等；　　 产品及市场知识：满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域了解； 良好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售业绩技巧； 自我鞭策：客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表；遵循业务管理规定；了解各种合约。 勤劳第一 热情第二 专业第三 基本销售方法与技巧 一、客户开发，销售之本 客户是销售人员的收入之源，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败. 有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查，发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。 结论：客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。 二、主动开发客户，保持良好心态 客户是开发出来的，不是等来的。不同的产品有不同的客户群体，只有找准客户，在准客户里面不断筛选，才能找到你的客户所在。 销售开发客户要有奉献精