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高端创意行销 MDRT-COTZOU JUN GUO2012-7-19 从事人寿保险事业的人越来越多,竞争越来越激烈,如果用传统销售的方法,你的竞争能力就会下降 传统的方法:哄、劝、逼、吓、缠 从事人寿保险事业的人越来越多,竞争越来越激烈,如果用传统销售的方法,你的竞争能力就会下降 传统的方法:哄、劝、逼、吓、缠 为何创意行销? 运用特别的方法激发兴趣,达到购买的目的。 礦泉水影片.wmv 思考:三大战役 红海战役:客户收入在5-10万元,客户面较大,客户多数为单位人员,比较多业务员在这区域活动,竞争相当激烈,购买力有限(退佣,送礼物,陪客户应酬,其他的承诺等),恶性竞争。 蓝海战役:客户收入在30-100万元,多数为公司企业高管,企业老板,购买力强 超蓝海战役:客户收入在100万以上,大企业老总,老板。购买力超强。 思考:为什么进入高端市场 世界上几乎所有的事情都可以按二八定律来概括。 20%的人掌握着社会80%的财富,80%的人掌握着社会20%的财富; 很多时候,我们业务伙伴却和80%的人聊保险。 思考:为什么不敢进入高端市场 一般人认为: 有钱人不好说话 心里害怕有钱人 有钱人很忙 不知有钱人想什么 有钱人不需要保险 有钱人看不起人 有钱人很凶 销售理念 购买人寿保险,对你及家人来说 多一份保障;多一份存款; 多一份安心;少一份担忧; 这份计划对于代理人来说: 多一份责任;多一份牵挂。 人寿保险是什么保險=現金_(HQ).mp4 创意的方法 故事销售法: 欲擒故纵法: 情感销售法: 视觉冲击法 描绘情景法: 感觉销售法: 提问反问法: 核保前置法: 故事销售法 故事销售法:是指通过真实的故事,生动地解析了人寿保险的意义,通过故事让客户有感触,从而想购买保险。 1、邮轮的故事 2、《天亮了》的故事 3、建筑老板的故事 4、身边同事的故事 欲擒故纵法: 欲擒故纵法:是指明明想让准客户买保险,但故意表现出所谓的行为,营造出业务很忙的感觉,让准客户对你产生兴趣。 1、你先忙,我去帮朋友办出院手续; 2、你先忙,我去附近办两个小孩的教育计划 3、你先忙,我帮一个朋友办500万的保额申请 情感销售法: 情感销售法:是指当我们用其他方法都没让客户心动时,用情感来打动客户,并提出客户身上所承担的责任,从而下决定购买。 举例:李先生 单身---对父母的责任 老板---对企业的责任 已婚---对父母及子女、配偶的责任 视觉冲击法 视觉冲击法是利用直观的图来表达人寿保险的意义,让客户震撼。 草 帽 图(林先生菲律宾) 家庭爬坡图 企业和家庭防火墙图 (金融风暴企业破产) 描绘情景法: 描绘情景法:通过描绘情景,让准客户进入你想象的场景,让他感动,从而下决心购买。 小孩的计划—结婚的场景 留学的计划—半工半读 自己的养老—老的时候 感觉销售法 感觉销售法:人寿保险是比较理性的合同,把保险买的感性一些,买的是一种感觉。 这份计划您的手指保额是20万,您的手保额是40万,眼睛保额是60万; 提问反问法 一天什么时候最穷? 人生的写照是怎样? 你觉得人会不会老? 老虎和蚂蚁哪个更强? 你这么努力工作是为了什么? 核保前置法 核保前置:是指把核保放在第一步,先体检,收集客户财务资料,一步步导入销售流程。 你不是考虑买不买的问题,而是能不能买的问题; 我先送您一个体检,买不买都没关系。 专业销售三大要素 买对人 买对险种 买足额 量变到质变 如果把寿险营销比作生命的话,那准主顾就是呼吸一样重要,当准客户量太少时,寿险生涯就结束了; 当拜访量达到一定时,就会从量变到质变,变的专业起来。 寿险无捷径,拜访定江山 做好转介绍 转介绍是最好最快提升准客户量的方法 五同:同学、同乡、同宗、同事、同好 加入各种商会 加入同乡会 加入车友会 加入一些协会
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