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2016
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4s店总经理年度工作计划
新建4S店总经理工作计划
一.筹备期
工作目标:做好各项建店准备工作,保障按期顺利开业工作重点:
◆制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划;◆人员招募与培训;完成厂家各岗位培训认证◆店面建设及厂家验收工作;◆开业庆典筹备工作
工作思路:
1.总经理主要工作:
●学习掌握集团管理规定、企业文化,尽快进入总经理角色;●针对厂家商务政策学习、理解和沟通;
●学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点;
●分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好;搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略;搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据;
●组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划;
●组织协调集团内外资源,制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作计划;
二.导入期
工作目标:快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系工作重点:
◆认真研究充分利用好厂家商务政策,做好订货-进销存管理;◆密切跟进厂家市场推广、考核返利执行◆通过实施品牌营销方案,快速打开市场;
◆通过营销管理系列培训计划,提升团队业务技能;◆健全公司各项管理制度,规范公司运营平台;
工作思路:
●展厅现场5S管理做到:
展厅布置温馨化——以客户为中心,营造温馨舒适销售环境;
销售工具表格化——表卡管理应该统一印制和标准化使用;
销售看板实时化——动态实时管理销售团队目标达成和进度;直观激励销售人员内部展开销售竞赛;
展厅人员标准化管理做到:
仪容仪表职业化——倡导微笑服务;着装规范;
服务接待标准化——电话接待流程;展厅接待流程;A卡登记流程;C卡管理流程;销售交车流程;服务接待流程;检查工作常态化——对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查,每周抽查;长期坚持不懈才能督促人员自觉意识,形成习惯;
销售人员营销管理做到:
例会、总结制度化——晨夕会,展会总结,活动总结,月底销售总结分析会?;培训考核细致化——车型六方位讲解一个一个过,业务知识不断进行培训考试;
业务办理规范化——报价签约流程;订单变更流程;价格优惠申请流程;车辆交付流程;保险牌证办理流程等均应标准化。
●销售部业务管理重点:数据分析科学化:
展厅每日来店量;试车率;展厅成交率;展厅客户销售成交比例;大客户比例;户外展示及活动成交比例;每个销售顾问单位生产力;单位购车与私车比例;
营销模式差异化:要时刻从客户感受出发,创新服务模式,做到人无我有,人有我优;
销售任务指标化:从年度计划细分季度、月度、每周销售指标,销售部门从上至下对任务指标要时刻关注,准确掌握;
销售队伍竞赛化:通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰,使销售队伍竞争常态化;
销售培训系统化:从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训,从岗位资格培训到能力提升培训?,销售培训应该贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队;分步骤、按计划、系统化的培训需要不断执行;
活动组织严谨化:严谨细致制定店头活动计划,充分沟通落实各部门协调分工,制定应急方案,确保客户邀约来店数量达标、A卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场控制有效、危机事件得到妥善处理;
厂家返利最大化:认真研究厂家商务政策,综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查,配合市场、资源、财务等部门精细测算,确定销售数据报送计划,确保厂家返利最大化。
●市场部业务管理重点:
1.市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析——《月度市场分析报告》
2.短期/长期市场推广策略制定——《月度市场推广计划》;《月度广告投放预算报
告》;
3.活动组织与媒体公关——形成《活动组织方案》:车展活动组织;户外展示活动
组织;展厅集客组织、现场控制;媒体邀约;媒体关系维护;定期软文撰写发布;
4.广告执行与效果监控——广告来店增加量监控统计;《广告渠道效果统计
月报》、《专项市场推广活动效果评估报告》
5.促销工具开发与管理:根据销售和客户需求反馈,适时制作宣传品,开发汽车精
品、活动礼品和各类促销工具,配合销售部提升成交率和汽车后市场销售额;
.差异化媒体传播计划:
认真分析品牌受众,消费目标客户群,搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道,制定导入期媒体及公关策略,《导入期媒体整合投放组合》、确定导入期媒体公关软文方向,在传统传播渠道之外走差异化线上传播;
●资源部门管理重点:月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析;各车型库存月数;库存结构分析;在途在线车辆信息;内部报批订货数量;厂家订货系统执行
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