《酒店管理》精品课程课件PPT 06饭店的经营环境四与市场营销.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 拿破仑希尔“成功学”17条准则（黄金定律） 1）积极的心态 2）明确的目标 3）多走些路 4）正确的思考方法 5）高度的自制力 6）培养领导才能 7）建立自信心 8）迷人的个性 9）创新致胜 10）充满热忱 11）专心致志 12）富有合作精神 13）正确看待失败 14）永葆进取心 15）合理安排时间和金钱 16）保持身心健康 17）养成良好习惯 充分了解你的产品或服务 充分了解客户的需要 把握自己的销售形象 讲究推销的方法和艺术 附：如何应对酒店业的削价竞争？ 1 、走出去了解主要竞争对手的经营情况 2、实行差异化策略，满足个性化需求 3 、注重品牌策略，建立品牌忠诚 4、增加推销性拜访的次数，争取成交 5、提高产品和服务的质量与附加价值 6 、运用现代促销宣传手段，扩大酒店影响 7、及时调整竞争战略 8、加强企业间合作和争取政府、行业协会与媒体的支持 △如何促进消费者做出的积极反应？ 1）注重酒店新貌 2）检查整洁情况 3）讲究效率 4）保证可靠性 5）创造好感 6）体谅客人 7）创造特色 8）良好的待人风度 9）灵活经营 10）注重价值 △销售部的工作重点： （1）选准并占领目标市场 （2）结合酒店特点开发特色产品 （3）与长住客人保持良好的关系 （4）接待好特殊的团队 （5）利用公关手段宣传酒店 △饭店市场营销发展趋势 （1）营销网络普遍化 （2）交易过程电子化 （3）消费档案大众化 （4）弹性供给日常化 （5）品牌营销持续化 （6）营销方式多元化 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 团队 散客 其他客人 旅游团 系列团队 美国旅游团 日本旅游团 欧洲旅游团 一次性团队 美国旅游团 欧洲旅游团 其他旅游团 定期往返客人价 周末小报价 其他小报价 旅行社职员优惠价 同行优惠价 其他优惠价 免费客人 额外收入客人 （2）竞争对手分析 ①竞争对手基本情况分析：饭店名称、地理位置、客房数、餐位数、娱乐、会议与其它设施等； ②产品与服务特色对比 ③出租率对比 ④平均房价对比 ⑤竞争对手营销策略与方法 ⑥竞争对手xx年度客房销售 ⑦（商务、观光、度假）市场SWOT分析 ⑧其它：品牌价值、人力资源、管理与技术水平等 （3）饭店市场机会分析 ①最大范围地搜集意见和建议 ②从消费需求与供给的适应关系中寻找和识别市场机会 从总需求、总供给的差异中分析市场机会 从消费需求的广延性与商品供给的狭隘性的矛盾中分析市场机会 ③采用产品—市场发展分析矩阵来发现和识别市场机会 现有产品 新产品 现有市场 ?新市场 I 市场渗透 III 产品开发 II 市场开发 IV 多角化（多元化、多样化经营） 产品——市场发展分析矩阵 ④从本企业的相对优势中分析市场机会 ⑤聘用专业人员进行市场机会分析 ⑥建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究 （4）潜在的客源市场分析 确定潜在的客源市场要考虑的因素 ——消费需求类型 ——消费能力 ——市场可达性 ——市场规模 ——持久性 （5）大客户的管理 ①“80：20原理” 根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。 ②确定重要客户（如十佳、二十佳客户）并进行有效的客户管理 ③什么是大客户？ 大客户则是指到饭店消费频率高、消费量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。 大客户的标准： ——他们占据了企业利润的很大一部分； ——他们对企业目标的实现有着至关重要的影响； ——他们的离去将严重地影响企业的业绩； ——他们与企业的关系长期且稳定； ——他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力； ——企业在他们身上花费了大部分的时间。 ④大客户的管理法则 ——建立多渠道的信息中心，充分获取大客户信息 ，完善客户资料。 ——优先保证大客户的产品供给，并通过持续地为客户量身订做产品，满足顾客的特定需要。 ——以优质产品和个性化服务提高大客户的满意度和忠诚度。 ——充分关注大客户的一切公关及商业活动，并