《集团客户经理营销技巧》培训课件.ppt

集团客户 销售策略技能精进 学习内容 第一单元 集团客户销售认知 第二单元 集团客户销售流程 第三单元 集团客户售前接触 第四单元 集团客户方案构建 第五单元 解决方案能力证实 第六单元 集团客户协议达成 第七单元 集团客户竞争策略 第八单元 集团客户流程管理 第九单元 集团客户客情维护 时间安排 游戏规则 关于培训 【练习】开篇行为 第一单元 集团客户销售认知 一、集团客户的解决方案 1、集团客户的销售特征 集团客户的销售特征 集团客户销售流程复杂。 集团客户决策时间长。 集团客户干扰因素多。 集团客户理性化更强。 集团客户销售决定影响性大。 竞争激烈引发期望值过高。 二、集团客户的销售原则 三、集团客户销售的成功销售公式 成功销售公式解释 痛苦：集团客户是否承认痛苦？ 权力：接触者是否具有影响力和决策权力？ 方案：集团客户是否认可客户经理提出的解决方案？ 价值：解决方案中是否存在显著价值，是否引起客户共鸣？ 控制：客户经理是否可以控制销售流程？ 第二单元 集团客户销售流程 一、集团客户的销售金字塔 二、集团客户的销售流程 一、集团客户的销售金字塔 二、集团客户的销售流程 1、集团客户决策循环 2、确定自身的销售步骤 第三单元 集团客户售前接触 一、集团客户售前规划 二、集团客户业务拜访 一、集团客户售前规划 1、集团客户售前规划的重点 心情的准备 信息的准备 工具的准备 预约的准备 2、信息准备中的HAND模型制作 3、电话预约技巧 电话预约技巧 现有客户联络人的电话预约 1）在前次拜访结束后做好再联系预约工作。如果是重要的集团客户，应该让客户对客户经理的周期拜访养成习惯，这样可以帮助客户经理做好预约工作。 2）临时性预约最好是拨打客户的办公电话，这样有两个好处，一个是可以知道客户是不是在工作场所。一个是不给客户构成资费。 3）临时性电话预约可以让客户感觉你的本次拜访工作是重要又紧迫的工作，减少客户拒绝。 4）临时性电话预约可以让客户感觉您的关怀，一般不会拒绝。 电话预约技巧 潜在客户联络人的电话预约 潜在客户联络人电话预约 获得良好的电话第一印象。 客户经理需要注意自己的的电话形象。 介绍公司和自己（记住不提公司的产品），建立客户的信赖度。 说明你的工作和公司的集团客户制度，让客户感受到尊重。 告诉对方本次电话的目的（侧重在对客户的了解） 邀请联络人进一步详谈，做深入了解，从而激发集团客户联络人的兴趣（预约）。 二、集团客户业务拜访 1、建立和谐关系 2、介绍性拜访 1、建立和谐关系 2、介绍性拜访 1）自我介绍，建立和谐关系 2）陈述拜访目的和议程 3）陈述拜访目的对客户的价值 4）获得提问权 介绍性拜访的最终目的 介绍性拜访的最终目的是希望客户敞开心扉，与你分享他们自己或所处环境方面的信息。 第四单元 集团客户方案构建 一、探测集团客户背景 背景探测的六大方向 和产品或服务相关的部门（哪些部门费用报销呢？） 和产品或服务相关的人员（哪些人享受这个政策呢？） 和产品或服务相关的设备（以前是使用什么设备呢？） 和产品或服务相关的流程（一般是如何通知的呢？） 和产品或服务相关的周期（多少时间开一次会议呢？） 和产品或服务相关的费用（一般都在多少钱啊？） 二、引导集团客户需求 二、引导集团客户需求 1、难点问题界定痛苦 2、九宫图需求引导法 3、三大提问方式 4、三大调查领域 1、难点问题界定痛苦 难点问题是针对客户的不满，困难，难处所提出的问题。 难点问题的提出基于客户经理对客户背景知识的认知。 难点问题的提出需要注意客户的感受，因为它直接触及客户的痛苦。 2、九宫图需求引导法 3、三大提问方式 我们经常说的提问规矩型概论 开放型提问 控制型提问（封闭型问题） 确认型提问 4、三大调研领域 诊断成因（Reason） 探究冲击（Impact） 设想性能（Capability） 请记住： 在集团客户销售中，销售真正的开始是在你不在场的时候，即当你的销售对象在试图使其他人相信时。销售成功的原因之一是优秀的客户经理教会了联络人如何去为他销售，而这个时候客户经理就是一个导演的角色存在后台！ 第五单元 解决方案能力证实 一、与权利人士接触 在解决方案销售中，我