暑期辅导班运作策划书.doc

新天地教育招生策划书 （策划人：涂新丹 院校班级：江西师范大学外国语学院07级英语教育） 一、背景分析： 随着暑期临近，新一轮激烈的招生战役开始打响了，比起顾客是上帝，生源则是辅导班的衣食父母。生源压倒一切，招生工作则是一切工作的重中之重。 然而，生源不是靠嘴皮子磨出来的，不是异想天开就会得到的，它离不开策划及管理。一个好的策划能使使辅导班能够顺利实现招生计划，良好的管理更会直接影响辅导班后期信誉及效益。本人作此招生策划，一是源于激烈的竞争环境，必须有针对性的压下其他竞争对手，努力扩大本辅导机构生源，提高本辅导机构效益。二是四个”面向”—面向社会，面向市场，面向家庭，面向学生，因此我们必须要深入了解市场，挖掘市场潜力，制定招生策划书，指导招生和教学管理工作。 1市场环境分析： 近年来人们的生活水平得到了很大的提升，对教育的关注也与日俱增。人们开始重视小孩子的教育培养，愿意花钱送孩子到暑期的辅导班进行各种各样的培训。此外，人们由于自身工作以及个人娱乐的需要，花费在孩子身上的时间明显缩减，所以在暑假两个月的时间里，小孩子的安排是另家长特别头疼的问题，这时，暑期辅导班是一个两全其美的选择。暑期辅导班具有较大的市场容量。 2、消费者分析： 我们面向的是学生群体，可根据当地水平具体情况具体分析。 3、竞争对手分析： 我们的竞争对手主要有江西师大系列辅导机构、当地中小学老师自主开办的辅导班。 ①其他江西师大系列辅导机构： 优势：大规模的、大范围的在江西各市县进行撒网式布局、招生，有着较高的知名度与美誉度。庞大、强势是我们的最大竞争对手。 劣势：广撒网会遗漏小鱼，而这些小鱼就是他们触及不到的市场，启明星可以抢占这些类市场。 ②当地中小学老师自主开办的辅导班： 很多的中小学老师利用自身的教师身份，招纳各个学校的学生，尤其是自己所在学校的或者所在班级的学生。 优势：学生家长对其有极高的信任、人脉关系网广阔 劣势：收费高、学生的积极性不高 招生对象: 已定的各市、县、镇的中小学学生 招生方式： 粘贴海报、狂轰滥炸式发宣传单、上门宣传及设点驻扎。总之：要树立长期抗战意识，不到生源人满为患，绝不放手。 招生内容： 1、招生前准备 1）招生人员的自身能力塑造 ①有良好的心理素质：做好承受挫折与失败的打击，要勇于面对困境，要不怕丢脸，勇敢地去面对各种各样的人员。树立长期作战准备，耐得住寂寞，经得起无聊时间的折腾。 ②学会谈判的技巧：具体问题具体分析，最需要翘舌如簧的招生人员。 ③学会推销的技巧：推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，要换位思考，对学生及家长进行引导或诱导。 2）招生的准备 ①熟悉自己辅导班开设的特点。 辅导班特色 面向市场 ②熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长 ③熟悉招生的市场：教学的附近的居民区、超市、菜市场、娱乐场所等 ④要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。 确定招生日期 准备好各种策略应对招生 2、招生期间： ①不断的派发宣传页和名片，采取拉锯战，用毛主席的一句话便是：抗战胜利是必然的，但也是长期的。因此我们要教导招生人员提高抗压能力，保持耐性，不断派发传单，坚信“希望就在前方”。 ②任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证，辅导班讲求的就是信誉。 ③从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作 ④招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要 ⑤要懂得人情世故，研究客户、学生家长心理，要懂得熟悉客户的重要性 ⑥每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。 3、招生应急备案：人身安全和纠纷 1）人身安全 ①交通安全：发生意外事故 预防为主，做好防备：在过马路、乘车时都要小心 事情发生，按情况轻重缓急，立即送往医院，确保人员的安全为首要任务 及时向组织汇报，做好其他准备 抚慰受伤教员，调整其他教员情绪，激励斗志，不畏困难 ②身体健康：中暑、低血糖等。 预防为主，做好防暑等工作：戴帽子、吃仁丹、避免在烈日下行走多时。 事情发生，按情况轻重缓急，做相应措施：休息、降温、送往医院 调整其他教员的情绪，激励各个成员，坚强勇敢的继续工作 2）事件纠纷 ①与竞争者：场地、顾客等纠纷 尽量避免无谓的争吵，不触碰自身利益的前提下，应尽量维持组织的形象，在学生与家长面前保持良好的印象。 发生招生地点、海报粘贴或者争取同一顾客的时候，明确最坏的情况不超越自己的底线时，应理直气壮的同竞争者争取。不畏强权，灵活的把握现场气氛，调动学生与家长一起帮助自己。 及时的向组织汇报，如有必要，可申请援助 运作流