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家具导购员常犯的十大错误 错误一：跟着顾客转，直到送出门 销售冠军的策略：带着顾客走，吸引并留下他 专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里？ 对于闲逛型或好厅型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象， 不要只跟顾客走，要想办法与顾客互动起来（方法：1、先递宣传资料，再引导顾客讲话；2、利用顾客好奇心；3、多问“为什么？怎么样？4保持活力与热情，提高说话的兴奋度，这样可以感染顾客的情绪。 如果顾客较多，可以少花时间在闲逛型或好奇型的顾客身上 错误二：问一句答一句，被动介绍 销售冠军的策略：主动挖掘顾客的需求 要有主动意识，懂得提问并了解对方的真实需求 给对方留下深刻的个人印象和产品印象 留下对方的联系方式；接近与顾客的距离并建立信赖感 错误三：只说自已想说的 销售冠军的策略：告诉顾客需要和想要的： 用心去把握顾客的手语和心理语言，顾客不说话时，你就问他“怎么样”：“为什么” 如果顾客没有意识到产品的某一特性对他的好处，你要用他爱听的方式跟他说，好处，让他意识到这一点可以为他解决某种问题。 错误四：出售产品 销售冠军的策略：写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来发好处； 把写出来的产品和好处流畅的语言讲给顾客听；把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手会说的“好处”说的更好，顾客会真的认为你的主品更胜一筹； 学会发现顾客购买产品的价值观并利用顾客购习价值观。 让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。 错误五：受顾客情绪的影响 销售冠军的策略 保持微笑与活力，这样可以融化任何冰冷的冻土； 在接待顾客的时候，有意识地培养自己良好的情绪控制能力，不要受到顾客表情和态度的影响，并且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情；注意语气和语言，不要让顾客生气。 错误六：不准备销售说辞 销售冠军策略：不断完善销售说辞 总结出产品和品牌的5点独特优势，找把它整理为简单直接的销售语句，把它们熟记； 永远记住：顾客提问就是你的机会，事先把顾客可能会问到的问题列出业，并可最佳答案； 每接待一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名顾客时，你的语言更有针对性 错误七：守株待兔，自然销售 销售冠军的策略：设定一个目标，并尽力达成 设定并分解目标 全体人员为达成当天的目标而全力以赴 要完成目标，导购人员需随时做好准备工作。 把每一位顾客当做是今天的最后一位顾客。 错误八：仅仅销售功能性利益 销售冠军的策略：塑造产品的感受性价值 首先了解对方想要拥有什么样的“家庭空间氛围”； 把顾客希望的“家庭空间氛围”和产品结合起来。 错误九： 只说不问 销售冠军的策略：攻心说服的提问法，问简单的问题； 问对方说“YES”的问题。如“真正好的产品，价格一定比质量差的产品贵，对吗？” 问二选一的问题，问题的前提是顾客无论选择哪一个答案对你都是有利的。 问开放式的问题，让你充分的了解顾客的需求。 解释完顾客的疑问后，再问对方一个题。比如：顾客问你们的产品打几折？“当你回答完我们是明码实价”后应当马上问对方一个问题“哲扣并不能衡量产品是否真正便宜，对吗？” 错误十：不懂利用顾客见证 销售冠军的策略：利用顾客见证的力量 把一些大客户和大人物名单记下业，最好做成一个专门的《顾客见证记录册》，在里面记下有助于说服顾客的详细资料； 准备一些相关证明资料（销售单、媒体评论等） 与几位老顾客建立良好的关系，必要时让意向顾客自己打电话身见证顾客了解情况； 对顾客说：你不相信我，但一定会相信我的客户对吧！我可以给你电话，你自己问问好吗？ 不公告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买” 把见证顾客的需求和意向顾客的需求结合起来； 运用“你认为……吗？你知道……吗？”等问句，让顾客参与见证顾客的讨论。 购买家具顾客的决策流程 顾客的决策流程 第一阶段：产生需求 第二阶段：留意信息 第三阶段：刺激购买决定 第四阶段：进一步比较，做出决策 产生需求阶段??? 因为对原有的产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或是经济状况有了改善。 留意信息阶段 本阶段的顾客有如下表现： 在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢 对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会带走 在店里直马观花，不关心产品的细节 偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法 本阶段的销售关键点： 让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感 要让顾客记得你推销的这个品牌 刺激购买决定阶段 本阶段顾客有如下表现： 专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢 主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息