泰山华岳营销素养与营销技巧培训课件.pptVIP

营销素养与营销技巧; 张永久：中国式公司管理研究中心主任、实战派营销专家、人力资源专家，有着丰富的实践经验和较深的理论造诣，特别是在公司培训方面更具独特优势。;课程规范;关于这次学习;问题：今天我们靠什么赢取市场？ 赢取市场如何从做加法到做乘法？ 国内外优秀的公司如何做市场 （麦当劳、肯德基、利乐、 台湾王品、海底捞、房地产盈利模式分析 、 国美苏宁沃尔玛大润发盈利模式分析 ;有助于帮助指导华岳玻璃打造一条极具竞争力的产业价值链。 往上延伸与上游供应商形成事业伙伴、利益共同体、战略联盟。往下延伸与终端客户不仅仅是销售产品更是着眼于为其提供系统集成的整体问题解决方案。 ;有助于帮助指导华岳玻璃进一步整合资源。 在具体运作上做到四融两创即融资、融智、融文化、借力与创业精神、创新思维，做好水平营销。 如着眼于终端客户更全面的需求，着眼于我们华岳玻璃的更大平台，建立起互相合作、互为服务、共享资源超值服务的合作关系。 再比如开发已有客户深度合作，在已有客户需求更全面满足方面下功夫，从而使顾客由认同→信赖→依赖达到口碑营销。 ;有助于帮助指导华岳玻璃既要通过强身健体在知常日明的红海中战胜对手，也要在避免不知常妄做凶的蓝海中抢抓机会，创造机会超越对手。 通过老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用，在牢牢把握竞争方向和主动权的过程中取得市场竞争的优势。 比如：对竞争对手的审慎分析和细化分析中找到对手的软肋就是我们的机会，同时找到值得我们学习的优势，树为我们的标杆并制定赶超策略。 ;有助于帮助指导华岳玻璃针对华岳玻璃营销的特点，在组织营销上下功夫 君子求之于势而不苛责于人，为营销人员点对点的营销营造更大的势，更好的场。比如：展会、体验日、促销活动、后援支持、配套服务、销售政策。 ;有助于帮助指导在风险控制上未雨绸缪、未病先防建立起防范机制 公司销售的实际，造成销售不畅是等死，如果控制不好风险销售多了又是找死的现状，即不能因噎废食捆住了手脚又不能放任销售带来风险。 ;有助于帮助指导打造CRM（客???关系管理）系统 立足于全员营销，立足于7×24小时服务理念，针对客户的服务分类细化，使售中售后服务一条龙，使一切为了客户、为了客户的一切不再成为标榜的口号，而是成为有机制保证的共同行为。 ;有助于帮助指导基于保证实效富于创新的经销商会议 总结形成包括会前精确定位充分准备；会中职业严谨高效火爆；会后总结追踪有起点有节点有终点有时限要求有明确责任由规范标准为内容的会议流程。 对企业形象、产品形象、员工形象、、客户接待的要体现专业水准、职业素养。 对会议的整体策划包括销售政策制定与解析、现场造势与敲单、客户见证与推崇、权威论证与引导、主持穿针与引线等等要富有创意引爆客户需求。 ; 二、做好营销的十个基本问题 1、你是谁？要有一个让人耳目一新的名字形象让人印象深刻的记住您；现在是一个细分市场的时代，要学会成为细分领域的专家，因为专家才是赢家；要清晰公司产品的精准定位专注聚焦做好市场。 2、你公司及产品的USP是什么？能否在与竞争产品的分析中找出公司产品的独特卖点（是服务、是速度、是安全、是省钱、是品牌、是诚信、是模式），公司的比较竞争优势和核心竞争优势 3、带给客户的最大好处是什么？能否把带给客户的最大利益，用最简洁的语言，作出最精准的回答。 4、你的客户到底是谁？锁定公司的目标客户，要详尽列示并善于作出分类，以便聚焦我们的优势资源，有区别对待，作出有针对性地的开发管理维护。 ;5、你的客户经常出现在哪里？也就是你的客户常出现在哪些地方？常接触的群体？常关注的信息渠道从而决定我们的营销资源的投向。 6、你的客户他们相信谁？专家权威？客户见证？行业标准？媒体（软文、专业期刊）等等。找到客户相信的人，我们就要相反设法去让这些客户相信的人替我们说话 7、你用什么方式告知他？杂志报纸广播电视户外广告网络会议营销专家推荐 8、你的客户对你公司产品的反对意见是什么？如何把服务做在客户开口之前，如何让客户把不满讲出来？如何化解客户的不满。 9、你的客户购买你公司产品的充足理由是什么？ 10、你的客户为什么要购买你公司而不是竞争对手的产品？ ;三、营销人员的职业化素质（一）1、100%对自己负责的非常二加一 ; 从经典营销的4P（产品 价格 促销 渠道）到4C（需求、成本、便利、沟通）再到4R （关联、速度、关系、回报）客户关系的（建立、维护、挽回、发展） 4V（差异化、功能化、附加价值、共鸣）来看公司的营销。;经典营销理论回顾---4 Ps： ; 4 Cs ： ; 4 Rs ： ; 4 Vs： ;“买”的是什么？;“卖”的是什么？;营------把简单的问题复