市场营销学-吴健安-6组织市场和购买行为分析课件.pptVIP

第三节??非营利组织市场购买行为 一、非营利组织市场的类型[3种] ⒈履行国家职能的非营利组织。各级政府和 下属部门、军队、公检法、消防、监狱等。 ⒉促进群体交流的非营利组织。职业团体、业 余团体、宗教组织、专业学会、行业协会等。 ⒊提供社会服务的非营利组织。学校、医院、 新闻、图书、文艺、基金会、福利、慈善 机构等。 二、非营利组织的购买特点[5点] ⒈限定总额。 ⒉价格低廉。 ⒊保证质量。 ⒋受到控制。 ⒌程序复杂。 三、非营利组织的购买方式[3种] ⒈公开招标选购。 ①邀标。 ②投标。 ③开标。 ④评标。 ⑤定标。 ⒉议价合约选购。 ⒊日常性采购。 四、政府市场购买行为 （一）政府市场的购买目的[4个] ⒈加强国防与军事力量。 ⒉维持政府的正常运转。 ⒊调控经济，稳定市场。 ⒋对外援助。 [案例]目前，我国已推行政府采购政策，并通过预算控制，招投标等形式，引导和鼓励政府部门择优购买国内高新技术及其设备和产品。如汽车、机动车、电脑及其网络、电缆、计生医疗设备等等。实践表明，政府采购制度的创新，有助于节约财政支出，节约率一般都在10%以上，有的竟高达42%。我国的政府采购额占当年国内生产总值的10%以上，在高达7000亿元的政府采购中，如按10%节约率测算，一年就可节约财政支出700亿元以上，平均每天2亿元。 （二）政府市场的购买原则[4个] ⒈采购的计划性。 ⒉标准的控制性。 ⒊公正、公开、公平。 ⒋效益的公众性。 （三）政府市场的购买方式[2种] ⒈公开招标选购。 ⒉例外情况选购 思考： 1.生产者市场与消费者市场有何异同? 2.政府采取招标方式集中采购有何好处? 3.向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野2　工业市场营销的技巧［1］ 了解你的顾客如何经营他们的业务； 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； 确认你的销售眼前会获益； 了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程； 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触； 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司； * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野2　工业市场营销的技巧［2］ 确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致； 了解竞争对手的优势和劣势； 努力发挥你的优势； 训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况； 掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统； 为你已有的产品开辟新的市场及新的用途； * Ch06 组织市场和购买行为分析 * ?营销视野2　工业市场营销的技巧［3］ 用客户服务强化你的产品； 心中明确牢记你的目标。 　　　资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教程（上） ．第259~260页． 北京：华夏出版社，2001.1。 第四节 客户关系管理 一、谁是客户 1、客户的定义 狭义的客户：市场中广泛存在的对企业产品和服务有需求的个体或群体消费者。 广义的客户：除狭义客户外，还包括企业的上游供应商、下游分销商以及企业内部下属的不同职能部门、分公司等分支机构。 2、客户的类型 按是否购买划分 （1）现有客户：过去买过或正在购买的客户 （2）潜在客户：今后有可能购买的组织或个人 2、客户的类型 按客户的重要性程度（以 顾客终身价值 来对客户进行衡量和区分） （1）VIP客户 （2）主要客户 （3）普通客户 （4）小客户 2、客户的类型 按客户的忠诚度分 （1）忠诚客户 （2）老客户 （3）新客户 （4）潜在客户 3、 客户区分和信息存档 客户区分——与客户建立稳定关系的前提 客户信息档案——客户区分的有效途径 二、客户关系 1、关系： 是指两个人或两组人之间，其中一方对另一方在行为和感觉上的倾向。 关系发生在人与人之间，或人与组织之间。 一个关系同时具有行为和感觉两种特性，对于光有某种行为而没有感觉或光有某种感觉而没有适当行为的关系则是一种“有欠缺的关系”。 关系本身往往是中性的，但会逐步被当事一方加以一定的判断而赋予一定的态度。 关系有一种“束缚”或者相互约束的特性，使得想脱离关系的一方有某种程度的“逃离代价”。 2、客户关系： 关系具有时间跨度。 企业在加强关系的过程中，不要只关注关系的行为特性，也要考虑关系的感觉特性。 关系有一个生命周期：关系建立、关系发展、关系维持以及关系破裂。 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工