大客户关系提升策略方案--三一重工.pptVIP

华南理工大学工商管理学院 大客户的心理分析与客户关系提升策略 三、大客户关系的发展阶段 三、大客户关系的发展阶段 孕育阶段 初期阶段 中期阶段 战略合作伙伴阶段 四、大客户关系的提升策略 孕育阶段应对措施 ①（客户关系发展，包含高层的关系） 加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤； ②（防止采购中一个环节会影响一个流程） 深入了解客户购买决策的流程； ③（兑现承诺） 树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势； ④（成为销售顾问） 确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。 战略合作伙伴阶段应对措施 ①（加强多方面合作，实现双赢） 可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司公司的关系从服务对象上升为合作伙伴。 ②（客户价值提升） 换位思考、为客户着想，不断提升客户价值 ③ （高层紧密互动） ④ （VIP服务） 向客户发放大客户VIP 卡等，使客户感受到自身价值的提升。 谢谢大家！ 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 * * 客户服务 业务提供能力 上级行政干预 自然流失 二、大客户流失原因 产品质量 客户 关系 价格因素 孕育阶段 初期阶段 中期阶段 合作伙伴阶段 间断 阶段 孕育阶段 初期阶段 中期阶段 合作伙伴阶段 间断 阶段 客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。 ①新增客户。 ②已经流失的客户。 客户期望获得质量好、使用方便 的公司产品和服务。 30％—50%。 买卖双方建立起 彼此信任的关系， 客户仍会选择其 他公司的业务。 50％—100%。 买卖双方之间有更广泛的合作，双方确立了战略合作伙伴关系。 100%。 ①新增客户。 ②已经流失的客户。 客户使用业务很 少，交易在销售 经理和联络员之 间进行。 客户特点 客户 类型 客户在某一公司支出 占该客户总项目消费 支出的30％—50%。 客户期望获得质 量好、使用方便 的公司产品和服 务。 客户特点 客户 类型 客户在某一公司 支出占该客户 总项目消费支出 的50%以上。 买卖双方建立起 彼此信任的关系， 客户仍会选择其 他公司的业务。 客户特点 客户 类型 客户在某一公司 支出占该客户 总项目消费支出 的100%。 买卖双方之间有 更广泛的合作， 双方确立了战略 合作伙伴关系。 客户特点 客户 类型 * * * *