汽车之家CEO秦致：如何解决汽车电商痛点.pptxVIP

汽车之家 CEO 秦致：如何解决汽车电;其实，汽车互联网营销在中国并不陌 生。早在 2010 年，奔驰 Smart 新品上 线时便选择了传统 B2C 网站做起了 “团 购” ，也有汽车厂商直接在天猫开启了 “官方旗舰店” 。但这些方式还仅仅停 留在“品牌导向”的层面，从“营销”;到“销售”的关键一步，还需要有人先 迈出去。业内普遍将 2013 年定义为汽 车电商元年，一次“汽车之家 11.11 疯 狂购车节” 就给经销商们带去上万辆的 实际销售。 正因如此， 除了汽车垂直网 站、传统 B2C 网站之外，厂商自建平;台也开始尝试汽车电商。经过去年 “11.11 疯狂购车节”的试水之后，我 们发现， 做好汽车电商并非易事， 要把 汽车从网上顺利地卖出去， 还得先解决 汽车电商目前的一些痛点。 线上线下如 何协作？汽车产业链比传统快消品复;杂得多， 汽车购买和消费的特殊性决定 了汽车不可能像普通快消品那样，购 买、提车、保养等全部在线上完成，所 以，汽车电商，从模式上来说，一定是 O2O 的。汽车电商最终的目的还是卖 车。 说到底， 还是要更深入地介入汽车;产业链。 电商的本质是实现交易， 对于 汽车电商而言，其衡量标准也是销量。 早期的汽车网站主要提供汽车销售的 前端服务。 为用户提供汽车资讯、 评测、 经销商报价等以选车为导向的服务， 为 厂商提供品牌营销服务， 为经销商带来;精准的销售线索。 随着汽车消费市场的 发展， 汽车垂直网站的服务也需要向汽 车销售的后端延伸， 并不断尝试以合适 的方式介入交易环节， 将 “消费者的关 注度”转化成“交易量” ，从而创造价 值， 汽车电商也是汽车之家纵深化发展;的其中一步。上有大把精准的销售线 索， 下有覆盖面广的经销商网络， 汽车 垂直网站做汽车电商有着天然的资源 优势。只要做好中间的“2” ，汽车电商 就已经接近了成功。 虽然去年双十一汽 车之家成功地卖出近 15000 辆车， 但也;有个别用户完成了预订最后没有提到 车。 究其原因， 是线上线下信息不对称， 线下经销商库存不足的情况没有及时 同步到线上。 归根结底， 还是中间的 “2” 没有协调好线上线下的协作关系。 作为 汽车电商平台， 我们要实现的是能为大;多数厂商和经销商所接受的流程， 也必 须能为购车用户所获益的流程。 4 月 15 日起， 我们在山东， 广东和江苏三省启 动了一次购车节， 吸取了去年双十一的 教训， 这一次汽车之家投入了汽车电商 系统， 从技术上实现了线上线下的无缝;对接。 此外， 线下经销商诚信体系的建 立也是眼下需要解决的问题。 随着汽车 电商平台的不断尝试， 线上线下的协作 将会越来越顺畅。 如何提供合理透明的 价格？对于广大汽车消费者来说， 困扰 他们最多的问题不是价格的高低， 而是;真实的价格到底是多少。 长期以来， 在 不同的城市，甚至同一城市的不同 4S 店， 汽车的销售价格都各不相同， 即便 是同一款车，在不同的 4S 店都会有不 同的价格和促销方案。但对经销商而 言， 在不能确定消费者的准确购车意图;前， 肯定不愿意将自己的价格底线公之 于众。 汽车电商平台的诞生， 也促使消 费者寄希望于这个互联网新宠， 给消费 者一个公开透明的市场环境， 也给经销 商们， 一个靠谱的消费者。 互联网基因， 决定了汽车电商的销售价格会趋于透;明化。 作为汽车电商平台， 可以极大地 降低经销商的销售成本， 经销商可以将 省下来的费用以让利的形式带给用户， 从而平衡用户和经销商之间的利益。 如 何让汽车厂商对互联网的依赖从营销 转向销售？多年的营销经验， 已经让厂;商意识到互联网的重要性。 但是重要到 什么程度，大家的理解肯定各不相同。 面对汽车电商， 车企们更多的还是试探 的态度， 更多的是希望汽车电商能够对 自身品牌推广进行补充。比如在微博、 聚划算等平台上， 先后尝试了闪购和团;购，就是典型的品牌导向的电商尝试。 去年汽车之家双十一疯狂购车节，有 80 多个品牌参加。当真的产生销量时， 厂商们才开始意识到汽车互联网已不 再是单纯的品牌营销平台。 更有一些厂 商希望能够深入探索这种降低成本的;销售渠道，于是花大力气铺线上渠道， 可以争取更多的精准消费群体； 而对于 一些老牌汽车厂商， 在线下已经形成完 整的销售体系。 开发新的销售渠道， 要 面临更多的线下压力。 但是， 不论现状 如何， 面对新生事物的到来， 拥抱变化;才能有生机可言， 历史总会缔造出 “破 局者” 。庆幸的是，汽车之家已经迈出 了第一步， 并不断地探索汽车电商的发 展路径。接下来，我们将本着促进“交 易”产生“销量”的标准，通过多方努 力，实现汽车电商的常态化运作。（本;文作者为汽车之家 CEO， 本文仅代表作 者本人观点）