国际市场定价策略分析.pptVIP

微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。 声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。 金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。 如德国的奔驰轿车；瑞士手表；巴黎时装中心的服装；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。 奇数尾数价格实验 数字与价格调查 四、折扣定价策略 季节折扣 以旧换新 现金折扣 非累计折扣 处理过季商品 消除购买阻力 早点收回货款 促进顾客每次多购买 累计折扣 折扣类型 长期留住一个顾客 定价目的 五、互补品的定价策略 互补品定价策略 1、互补品价格的关联效应 主体产品消费对连带产品消费的乘数效应 2、互补品价格的制定策略 主体产品定低价以扮演引诱品，连带产品定高价以充当俘虏品。 博士伦隐形眼镜定价 六、招徕定价 招徕定价是以低价商品吸引客流，以高价商品获得利润 七、产品大类的定价策略 1、什么的产品大类？ 同一品种不同档次形成不同大类； 2、产品大类的价格策略： 产品大类价格差距小，有利于高档次产品的销售； 产品大类价格差距大，有利于低档次产品的销售； 武汉三轮车的死亡 高价样品的作用 30000 15000 10000 12000 八、地区定价策略 1、全球统一定价 本国价格按照汇率比例转换成各个国家的货币价格 2、国别定价策略 根据各个国家生活标准分别制订不同的价格 微软的全球定价策略 ??????????????????????????????????????? 第四节 国际价格变动和价格调整 市场均衡 企业产品价格 竞争产品价格 一、韦伯-费勒实验 价格 实验1 实验2 实验3 实验4 100 95 90 85 80 德国生理学家韦伯(1795－1878)发现同一刺激差别量必须达到一定比例，才能引起差别感觉。 　　为了描述连续意义上心理量与物理量的关系，德国物理学家费勒(1801－1887)在韦伯研究的基础上，于1860年提出了一个假定：把最小可觉差（连续的差别阈限）作为感觉量的单位，即每增加一个差别阈限，心理量增加一个单位，这样可推导出如下公式：S = k lg I + C（S为感觉量、K为常数、I为物理量，C是积分常数）……通式： S = k lg I。其含义是感觉量与物理量的对数值成正比。也就是说感觉量的增加落后于物理量的增加，物理量成几何级数增长，心理量成算术级数增长，这个经验公式被称为费希纳定律或韦伯-费勒定律。 韦伯-费勒定律是表明心理量和物理量之间关系的定律。 韦伯－费勒（Weber-Fechner）定律是营销学中研究购买者价格差异感受的一条定律。韦伯－费勒（Weber-Fechner）定律反映的就是消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比。 　　所谓价格差异感是指当购买者在面对价格的调整、变化或者不同价格时的心理认知程度。如果消费者能够对价格的差异作出理性的判断，那么当绝对的价差—样时，就应该产生相同的行为。但是实践和实验的结果都表明，购买者对同样的价差的反应并不相同。 韦伯-费勒实验 实验A:假设你所光顾的文具店计算器的价格是20元，而有人告诉你其他商店的价格是15元。 实验B: 假设你所光顾的文具店计算器的价格是120元，而有人告诉你其他商店的价格是115元。 实验结果： 在A实验中大约68％的人会换一家商店去购买，B实验中大约29%人会愿意换一家商店去购买。 韦伯-费勒定律 1、消费者对价格变化感受取决于变化的百分比而非绝对值； 2、价格上下各有一个界限，将价格调整到价格之外易被注意，在界限之内的调价往往被忽视； 3、在价格上限之内一点点提价比一下子提较高价更易被接受； 4、一次性将价格下降到下限之下，比多次小幅降价效果要好。 这种实验的结果有什么特别的含义吗？ 我们仔细分析一下两组实验中的价差，就会发现两组实验的差价其实是一样的（都是5元），所以实验结果的不同寻常之处就在于，如果购物者都是理性经济人的话，为什么在相同的经济损益面前，其行为却有如此的不同呢？进一步分析，我们会发现，虽然两种实验中购物者实际节省的都是5元，但是在A中，5元相对于价格总额是一个不小的数字；而在B中，5元相对于价格微不足道。这就是营销学中著名的韦伯－费勒（Weber-