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保额销售流程 培训部 2014年4月 1 你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？ 请思考几个问题 ？ 2 2013年，青岛分公司赔付总额达3.75亿元，较去年增长0.72亿元，增幅达24％！ 身故理赔件均赔付4.9万元 重疾理赔件均赔付3.7万元 如何体现保险的价值？ 客户保障远远不够！ 3 4 2013年青岛分公司各机构理赔件均 机构 意外死亡 疾病死亡 重大疾病 意外医疗 疾病医疗 残疾 青岛本部 94,046.28 40,227.97 38,910.59 1,464.48 1,669.02 27,644.99 山东临沂市 73,537.10 44,190.88 32,489.58 2,146.12 2,297.43 37,634.64 山东东营市 83,668.76 39,738.00 43,662.37 1,988.91 1,270.38 26,223.52 山东日照市 65,006.14 45,906.16 31,230.59 1,915.79 1,854.48 18,188.11 山东潍坊市 81,889.11 41,184.35 36,843.83 2,509.04 1,687.56 34,832.42 山东淄博市 77,782.48 38,463.15 36,116.95 1,732.40 1,310.06 36,245.00 山东威海市 55,354.87 44,306.33 37,727.17 2,415.26 2,207.64 29,283.65 山东滨州市 77,407.05 37,564.80 30,424.23 2,128.59 2,389.70 10,400.03 青岛 80,323.90 40,920.39 37,253.37 1,876.91 1,658.96 29,283.19 能否解决问题，客户会怎么看？ 应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划 40岁之前死亡原因占前三位均为：意外、原因不明的死亡、恶性肿瘤。 0-30岁：意外占主要； 31-40岁： 意外仍占第一位但迅速下降；疾病上升； 41-50岁：前三原因仍同40岁之前，但基本持平。 51岁后死亡原因占前三位的变化为：恶性肿瘤、原因不明的死亡、循环系统疾病。 恶性肿瘤：在各年龄段均排前三，51岁以后恶性肿瘤导致死亡占比最高。 年龄段 死亡原因 前三位 在该年龄段 死亡案件占比 0-6岁 1、意外 41.63% 2、原因不明的死亡 16.75% 3、恶性肿瘤 6.92% 7-17岁 1、意外 51.78% 2、恶性肿瘤 13.16% 3、原因不明的死亡 10.53% 18-30岁 1、意外 61.35% 2、原因不明的死亡 11.25% 3、恶性肿瘤 7.75% 31-40岁 1、意外 36.53% 2、原因不明的死亡 17.52% 3、恶性肿瘤 16.41% 41-50岁 1、意外 21.43% 2、原因不明的死亡 20.89% 3、恶性肿瘤 20.72% 51-60岁 1、恶性肿瘤 27.77% 2、原因不明的死亡 21.34% 3、循环系统疾病 15.23% 60岁以上 1、恶性肿瘤 28.23% 2、原因不明的死亡 25.21% 3、循环系统疾病 17.47% “原因不明的死亡”，是指客户提交死亡证明材料中仅确认死亡事实，但未注明具体死亡原因， 就具体案件来看，此类案件被保险人基本存在疾病基础。 注：此表为2012年平安人寿全系统的数据 各年龄段死亡原因占比 意外和重疾 5 据《中国统计年鉴》显示， 人从出生到死亡的整个过程，患重大疾病的几率72.18%; 重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于40岁左右，比10年前提早了10岁！ 中国新增癌症病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中国人最常罹患的三种癌症。 全球约50%的新增肝癌、食道癌病例都在中国。 重大疾病发生概率不断提高 6 病 症 药 名 产地 规 格 价 钱 用 量 日 费 用 肺Ca 多吉美 印度 200mg*60片/瓶 25000元/瓶 800mg/日 1700元 200mg*120片/瓶 50000元/瓶 德国拜耳 200mg*60片/瓶 25192元/瓶 800mg/日 1700元 特罗凯 印度 150mg*7粒/盒 4500元/盒 150mg/日 643元 易瑞沙 印度 250mg*10片/盒 5500元/盒 250mg/日 550元 肝Ca 索拉非尼 德国 200mg*60片/瓶 25000-50000/瓶 800