电话销售实战技巧.ppt

大胆地约见你的准客户 ——在力量方面，人类不及狮子和老虎的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野鹿。但是，我们人类所具有的长处是：总结经验教训及求学上进。 电话拜访 VS 陌拜 电话开发的流程 电话开发的目的 电话开发是通过电话收集客户、了解客 户情况、挖掘客户需求、筛选和判断客 户、成交客户提高我们的工作效率，请 全力以赴去实现！ 电话开发应培养的素质 微笑 ，亲和力 思路清晰 口齿伶俐 声音温和 诚恳 敏锐的洞察力 准备工作 l???????? 准备好纸和笔 l???????? 准备好规范话术 l???????? 准备好讲述内容(草稿)不同 l???????? 准备好微笑的声音 l???????? 准备好简单客户资料 l? 准备好左手持电话；右手持笔。 找 KP 打电话前，最好找到KP的联系方法 客户网站、google搜索、各地信用网、阿里巴巴网站 找KP：不知道手机，也得知道他姓什么！ 1，正常渠道 通过该公司的其他员工拿到 Tips：收买法； 恐吓法； 2，奇招 Tips ：绕开拦路虎 忽悠法 3，最好不要打总机或者通过总机接转销售部门 开场白 目的: 引起客户的好奇和兴趣,让客户认识你并记住你 获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求 解除客户的戒备心理, 寻求初步的共识 联络感情, 创建一个友好, 和谐的会谈环境 开场白的技巧 真诚、友好的态度 根据客户状况运用不同开场白 引起客户兴趣或好奇 以客户为中心 精心设计开场白 电话销售的九种开场白 作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？通常可以先提客户感兴趣的话题再引入主题 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品能给客户带来什么利益？ 电话销售的九种开场白 1、直截了当开场法 2、同类借故开场法 3、他人引荐开场法 4、自报家门开场法 5、故意找茬开场法 6、故作熟悉开场法 7、从众心理开场法 8、巧借东风开场法 9、制造忧虑开场法 激起兴趣法激起谈话兴趣的方法 1、提及对方现在最关心的事情 2、赞美对方 3、提及他的竞争对手 4、引起他的担心和忧虑 5、提到你曾寄过的信 6、畅销品 7、用具体的数字 电 话 中 的 判 断 打电话前，你已经清楚了他的基本情况 打电话时，再聊起这些情况，只是为了建立良好的氛围，和从客户的介绍中获取有价值的信息，为“引导”客户找准切入点。 电话里要必须判断的是： 需求 客户意识 对我们的认可度 花钱投资的意向 电话中最常见的反对意见——这是你引导客户的障碍，但也是最好的机会 1、“已经有多人打电话给我了，我不想再说了，以后有需要跟你们联系” 2、“我不需要” 3、“你们的服务我都知道了” 4、客户态度恶劣 “不要！” 问 问 题 1、引导客户：sales通过问问题有效的引导客户，让客户产生兴趣，并了解客户的条件和意愿，帮助我们判断和筛选 2、多问开发式问题，多留心细节，多关心对方 3、让客户觉得你是值得信赖的，有价值的 注意： 围绕着客户的产品和他公司目前的情况来设计问题 A 不能过于直接； B 一定要嗅觉灵敏； C 用词、语气要注意； D 言简意赅，不要让客户觉得你在逼供 探询客户的需求 现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？） 满意程度（你现在满意吗？） 改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？） 解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？） 决策（你能够决策吗？） 聆 听 1、目的：通过聆听归纳重申客户的观点，在归纳过程中将关键词设定为客户的利益点， 什么样的销售是最糟糕的？象留声机一样上手就讲，全部讲好后“我说完了，你讲吧”结果是：“再见……” 2、要真正发现他们公司最主要的需求点、迅速了解客户情况 3、要学会在交谈中出现短暂的沉默（沉默会鼓励客户进一步发言，填补空缺） 体验5W1H技巧 新闻传播中通常提到5W1H，在电话营销中，也有5W1H的技巧，其内涵相差不大。所谓的5W是指：When（什么时候），Who（谁），What（什么事），Where（在哪里）和Wh