地板企业卓越营销培训.ppt

卓越营销培训（二） 共同营销 王盛 2007年3月 营销界的基本现象：一个区域市场开发成功与否往往决定于企业派驻该地的销售人员！ 目录 第一部分 销售人员角色转型 第二部分 营销操作实务转型 第一部分 销售人员角色转型 我们经常有这样的困扰？ 客户有开拓意识，实力强，能力强，这个区域市场就能成功； 相反，如果这个区域的客户在某个方面比较薄弱，则这个市场发展速度就极为缓慢，甚至是开发失败； 上述问题如何解决？ 开发客户时提高甄选标准 对客户进行顾问指导，公司介入市场开发与网络管理； 当然，对于扶不起来的阿斗，只有采取“长痛不如短痛”的办法，否则就是在浪费生命； 销售角色的三个台阶 销售人员A的工作内容 来到某市场，与客户交谈，了解近来销售情况、市场反映等，并进行核算费用等常规工作； 市场部新印发了一些导购员培训材料，留给导购员，并瞩咐其认真学习； 看了一下专卖店，提了一些调整建议； 销售人员B的工作内容 来到某市场，与客户交谈，了解近来销售情况、市场反映等，并进行费用核算等常规工作； 肯定客户的工作，同时指出专卖店的不足： 店内打扫不干净； 产品没有分区陈列，比较零乱，不易于消费者选购； 产品价格牌过于陈旧，影响形象； 导购员着装不恰当； 针对导购员 该导购员是新招的，虽对地板较为了解，但对锦绣前程了解有限，对其进行关于锦绣前程企业与产品的知识培训，并指出导购重点； 在消费者来时，充当导购人员进行讲解，实施帮代； 市场部新印发了一些导购员培训材料，留给导购员，并带着其学习一遍，指出其中要点； 销售人员B（续） 去小区检查小区宣传活动，指出问题并提出建议： 人员仪容与服装； 宣传方法（先满足顾客的“求知”需求，再宣传锦绣前程的优势） 小区宣传辅助工具； 该客户在本市另一建材市场建了一店，第二天去现场指导装璜，并帮助该客户拟定开业宣传方案与促销方案； 与客户去往刚装好的某顾客家中回访，并要求该客户以后尽量做到100％回访，并填写回访问卷； 晚上填写工作日记，并把今日所提各项事宜写出，第二天留给客户； 针对缺乏小区宣传物料、顾客回访问卷等问题，在市场信息反馈表中向市场部提出建议：设计制作小区宣传单页、在VI中加入小区推广物料制作规范内容、设计顾客回访问卷等； 销售人员B 有工作思路，有方法，对客户负责，对企业的品牌与资源投入负责； 销售人员B将是客户能够从心理认可与尊敬的人，双方的沟通将越来越良性； 锦绣前程地板销售人员的角色 必须彻底实现角色转变： 只有这样才能真正贯彻、落实公司的营销战略及目标！ 只有这样才能体现自己“整日奔波”的价值！ 只有这样才能提升自身的内在竞争力； 销售顾问的职责 职责 研究区域，并制定区域开发与销售计划 拓展（或帮助总代）网络与维护、管理网络 销售政策传达与执行 对客户进行顾问指导 严格落实各项专项营销方案 信息反馈（工作日记、销售管理报表、月度工作计划） 销售顾问的地板知识要求 知识要求 行业知识、地板知识、竞品知识 锦绣前程企业知识与产品知识 渠道建设与管理知识 终端建设知识、地板销售与市场推广知识、导购技巧知识、售后服务知识 消费者消费心理与行为知识 区域网络构建与销售政策拟订能力 帮助总经销商制定价格政策、销售返利或奖励政策、考核政策； 帮助总经销商开发并管理下线网络； 指导下线网络客户的经营； 销量是“抢”来的，不是等来的 销量从何而来： 终端零售 小区（小区活动、直销、宣传品） 批发（装饰公司、游击队、网络团购，装饰公司与游击队） 工程（企业、机关、院校、幼儿园、娱乐场所、精品小区） 导购四步原则 快速判断消费者 了解消费者消费心理 消费者分类：求知型、比较型……； 传授地板知识与选购知识； 清晰表达锦绣前程的独特优势； 有效处理顾客异议； 销售人员平时应多从导购员处收集顾客异议，并由企划部汇总分析，提出异议处理办法； 服务好就会制造口碑、带来生意服务不好就会毁信誉、损害品牌 安装与售后服务 要求客户招聘专职安装工 制定安装执行要求并培训 管理与考核办法（顾问满意度与投诉情况） ——设计《锦绣前程地板安装签收表》 问题举例如： 你对安装总体满意程度？ 安装完后，是否用拖把把地板拖干净？ 安装与售后服务（续） 要求经销商对顾客进行100％电话回访； 有条件的情况下进行实地回访； 对于客户的投诉，做到快速反应，于一天之内到实地查看、确定具体原因，进而决定处理办法： -是产品质量问题，提交至厂家； -是安装质量问题，自行解决； 营销部应将所遇到的各类顾客投诉情况进行汇总分类，交由企划部编制《顾客投诉常用处理办法》 销售顾问的基本素质要求 基本素质要求 自我加压、积极主动的进取心 乐观的生活态度 抗压能力——问题是目标、机会 学习