建材有限公司全年营销计划书.doc

宜兴市鼎盛装饰材料有限公司营销计划书(草案) 第一部分：全年计划完成目标 ◆主目标： 1、完成销售量50%的增长或利润的50%增长 2、借助“金师傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛装饰材料公司，打造高品质形象。并完成“金师傅”品牌初期的“4S”运作，形成初期品牌效应。共分三个阶段进行建设。（1、市场预热阶段2、市场培育阶段3、市场推广阶段） 3、通过开发、缝补、调整、优化等手段整合现有渠道资源，形成稳定的优质客户网络。 4、建立合理的绩效薪酬管理体系、科学的日报管理制度、实行经理奖金责任制。运用P、D、C、A循环管理系统，力求打造一支专业性强、市场反应快速、执行力高、责任心强的高效销售团队。 ◆辅目标： 1、从技术、包装、VI形象层面对专卖店推广产品系列进行全面的从新定位，提升品牌形象和附加值。 加强营销服务体系建设，采用推式+拉式营销相结合的促销方式，来刺激市场，形成销售造势。 规范起草“金师傅”品牌连锁专业加盟合同，将产品进行细分。分为普通产品和形象产品，采用不同的返利模式操作及终端推广扶持。 内务管理：建立快速的市场反应及物流配送机制，调整不良库存产品进行及时消化及安排合理生产库存。 建立各部门的协调及横纵向联系，完成向销售终端的精细化运作。 第二部分：建立4P营销体系核心 市场发展核心： 受金融影响、整体装修市场容量有限。与其把力气花在销量的突破上不如将力气花在：1、产品细化、深加工提升产品附加值2、提升品牌价值，创造更高利润空间、形成深远影响。 重点市场运营核心： 福建省重点市场：福清、莆田、宁德、福州、长乐、厦门 外围重点市场：安徽、浙江、上海、武汉、云南 运营核心：重点市场设立临时办事处建立根据地，实现精细化耕种。延伸到乡镇。 产品策略核心： 1、将产品进行细分，分为走量产品、普通产品、形象产品三类进行不同的返利和促销政策 2、从新设计塑造“金师傅”品牌形象（包括：产品包装、技术改良、VI形象推广手册等）支撑玉龙建材产品高品质形象，拉动其他品牌系列销售 3、将部分产品分等定级，分别控制供应不同的销售渠道。 价格策略核心： 1、定价：一线品牌品质、二线品牌价格。比金顶、王牌要略有价格优势。2、将渠道销售供价与装修公司、网络团购价格区分定价供应3、有铺底的与没有铺底的客户在促销价格及年终返利上做少量区分。 渠道策略核心： 1、重要地区建议按照设立办事处或分公司形式进行直控操作，非重要地区城市以代理制的方式进行运作。省外城市按区域一级经销制的形式进行代理市场拓展。营销模式：直供与经销制共存；人员密集全程服务式分销。2、福建省内市场的老客户重点在于维护及调整，并逐步引导优质客户加盟“金师傅”品牌专卖，并协助这部分人先富起来，作为推广样板和宣传窗口、带动和渗透其他市场。3、辅助开发填补空白区域，并引导客户走向公司规范化管理。4、建立终端工程销售部，由公司化工城店铺垂直管理（主要开发福州市场装修公司、猎房网定期团购项目推广、与其他涂料公司配套合作、装饰工程、师傅的配合项目等）5、省外市场的重点开发及人才培养并形成一套有效的驻点销售人员的管理办法。 促销策略核心： 核心：采用推式+拉式营销相结合的促销方式：主要促销形式： 油工、土工推广会+（“金师傅”俱乐部会员推广+礼品） 赞助或与其他知名涂料厂商及经销商合作进行联动买赠活动促销（买油漆送辅料） 利用节庆日、周年庆或特殊节日根据竞争对手动态进行适度的优惠捆绑式促销。 商超类型客户或专卖类型客户可考虑加大促销力度和频率。 “315质量万里行---品质见证-推广活动” 第三部分 金师傅品牌推广方案 市场定位：“高品质、高利润、的“老字号”百姓放心品牌 品牌核心：“金牌品质、真正大师” 产品延伸 增加技术含量、创造附加值、形成完整的产品体系。 设计理念： 1、突出产品卖点并与品牌名称呼应 2、体现高品质、高档次“金师傅”形象3、l0ugou设计成卡通动漫的金色师傅形象 4、包装设计以简洁、大方、卖点明确、有档次为主要设计核心 5、色彩设计主要根据产品系列分为:浅粉红通用系列、浅蓝色全功能系列、浅紫色5合一系列、纯金色尊贵系列。 设计VI形象推广手册： （含公司金师傅品牌的文化底蕴策划、产品体系展示、质量体系及荣誉认证、专卖店形象展示、示范工程应用展示、物料广告展示、金师傅俱乐部推广等） 建立样板专卖： 在福州建立公司金师傅系列辅材直营专卖店3-5家（可考虑：金山、五里亭、达道、化工城、仓山、黎明等区域），并成功运营，作为外围加盟商参观样板和推广借鉴，以点带面向全省、全国推广。 起草专业的专卖店加盟合同政策： 客户合同类型：分小客户合同及大客户合同。1、产品返利：产品细分为普通产品（辅助小工具）、形象产品（主打利润产品）采用不同的首批、季度、年终返利支持。完成销量越高的公司取利越少为