谈判策略规划(下).pptVIP

* * （七）运动战 进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法 货比三家 预备队 红白脸 化整为零 易地效应 1、货比三家 即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。 注意事项 ： 选的对象要势均力敌 要便于分组穿插谈判 对比的内容要科学 平等对待、突破重点 慎守承诺 有统一联合对外机构 美国曾有一个富豪，想建一个有温水过滤系统的游泳池，三个卖方前来投标。他看到他们的标书，发现每张标书所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、装饰设计和付款条件等都不一样，各有利弊，使他难以做出选择。于是他邀请三位竞争者同时到他家里来。约好卖方甲早上9点谈，卖方乙9点15分谈，卖方丙9点30分谈，请他们事先在会客厅等候，可富豪直到9点35分还没有出现。三位卖方在会客厅面面相觑。事情的结局可想而知：甲告诉富豪他的游泳池设备一向是最好的，同时他又暗示其他卖方的缺点，比如乙的过滤网陈旧、丙不守信用，并且他使用的是塑料管而不是钢管等。其他两位的说法与甲大同小异。最后，富豪了解了所有卖方的情况后，以质量最高价格最低的交易条件结束了这场谈判。 案例 竞争者 美国一家大百货公司ALAR公司，为了节省开支，考虑将原来设在市中心的公司本部迁出市区。经过寻找，他们看中了位于市郊结合部的一栋楼宇。经过调查，他们得知楼宇的主人是从遗产继承中得到这栋楼宇的，现在急于想出售，开价1550万美元。ALAR公司策划以1000万美元的价格买下这栋楼宇。 苦于没有买主的楼主听到ALAR想买他的楼宇，非常高兴。他热情地接待了ALAR公司的代表，然后不厌其烦地说明1550万美元的价格是合理的。ALAR公司报价800万美元，同时，搬出许多资料来证明这个价格是恰当的。可是楼主听了这个几乎对他的报价“拦腰斩”的价格很不乐意，一场欢喜顷刻间化作泡影，谈判也就中止了。 过了几天，又有另一家公司找上门来，楼主在前次与ALAR公司谈僵之后，对于新的买主寄予很大的期望。那家公司对楼宇很感兴趣，楼上楼下仔仔细细地看了一遍，又详细地询问了许多情况，查阅了楼主提供的所有资料，看来这家公司是诚心诚意要买这栋楼的，他们提出的最高报价是500万美元。楼主一听傻了眼，搞了半天，只有500万，“不成，不成！”楼主一口回绝了这家公司。 案例 虚拟竞争者 又过了两天，来了一位新买主，这位买主不但认真查看了楼宇，询问了有关情况，而且事先作了精心准备，研究了许多有关的资料，他们依据精确的计算，逐项逐项地算给楼主听，最后得出总价为457万美元。这一次楼主真的被震动了，他对自己价格的信心开始动摇。 以后又来了几位买主，价格大同小异，都在500万美元左右，楼主无奈之下给ALAR公司打了一个电话，要求继续谈判。楼主的想法是：还是ALAR公司的报价高，要是ALAR公司能再提高一点报价就好了。 实际上，前面这几家所谓“买主”都是ALAR公司事先串通好了的，都是ALAR公司策的。接到楼主的电话以后，他们意识到时机已到，应该速战速决，以免夜长梦多。因为万一消息传开，也许有人会出1200万美元或1300万美元，那就前功尽弃了。于是，第二天他们立刻派出代表与楼主谈判，经过讨价还价，终以937万美元成交。 案例 虚拟竞争者 2、预备队(一二线 ) 即充分利用台上和台下的工作人员分工，使准备工作、决定问题在与对手交锋时有回旋余地，并能伺机出动二线人员，类似预备队，以求获利的做法。 具体做法 ： 谈判组长和主谈组成一、二线 主谈与助手组成前沿和预备的梯队 3、红白脸 即在谈判中，时而以白脸，时而以红脸的形象出现，以求得谈判中的优势的做法。 具体做法 ： 以两个人分别扮演红脸和白脸 一个人同时扮演红脸和白脸的角色 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。 事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。 案例 跟我谈还是跟他谈 休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个