商务谈判课件（第五章磋商谈判）.pptVIP

商务谈判潘祖第五章：磋商谈判第一节：报价第;案例:买 古董 ;案例:买 古董 夫妻俩商;案例:买 古董 ;第一节 报价谈判进入实质阶段;报价的含义 它有两重含义;1、报价的原则对卖方而言，开盘;买方、卖方价格谈判开始前的准备;房租的价格谈判理由房客的看法房;二、报价的形式（一）报价需要考;二、报价的形式（二）报价的方式;二、报价的形式（三）报价的战术;三、报价的顺序（一）先报价有利;案例两个美国人到欧洲去玩,向街;报价先后优劣总结抢先报价优势能;（二）报价顺序的实际运用如预期;四、报价策略（一）报价时机策略;（二）巧用成交记录策略通过设立;（三）报价差别策略根据商品需求;（四）价格分割策略1）切片价 ;尾数定价策略是指在确定零售价格;尾数报价讨论1、0-9这10个;（六）中途变价策略报价中途改变;小　结;第二节 讨价还价 ;一、讨价 讨价也称之;（一）讨价的态度 1.仔细倾听;（二）讨价方式1.全面讨价2.;全面讨价。常用于价格评论之后对;气死卖家的讨价方式！ 顾客：加;顾客：可是谁都想获得顺一点最起;假如你在精品店里看到一件自己十;A.你是那种想做就去做的人,直;（三）讨价方法 1.;二、还价（一）含义：还价，就是;（二）还价方式　还价方式的选择;（三）还价前的准备1.认真推算;三、讨价还价策略（一）前期策略;（一）前期策略1.故布疑阵 ;这样做的目的都在于干扰对方，打;故布疑阵技巧的破解 故布疑阵技;2.投石问路（反问策略）价格谈;【案例】某食品加工厂为了购买某;3.抛砖引玉 抛砖引玉策略是指;4、吹毛求疵吹毛求疵就是在商务;关键点在于提出的挑剔问题应恰到;案例：罗伯斯买冰箱美国谈判学家;罗：“其他颜色与我厨房的颜色都;罗：“这可太糟糕了！我的孩子有;5.价格诱惑 是指谈判中的一;应对价格陷阱策略的措施有：⑴ ;6.目标分解策略将报价的目标分;7.润滑策略 指谈判人员为了表;入世谈判中的请君入瓮在中美双方;8.请君入瓮《资治通鉴?唐纪》;双汇施请君入瓮之计智赢春;由于火腿肠市场竞争激烈，厂家在;双汇集团在广告中大力宣传这种低;（二）中期策略1.步步为营步步;步步为营策略的应对　1、寻找并;2.疲劳轰炸疲惫策略通常是指通;应对疲惫策略的措施有：⑴ 谈判;3.以林遮木（混水摸鱼）亦称见;浑水摸鱼的案例[1] 　 我某;浑水摸鱼的破解 　　如何破解浑;4.软硬兼施又称黑（红）脸白脸;使用该策略时应注意： 　　 ;案例—红白脸术 有一;于是选派了一位性情温和又不乏机;5.车轮战术（走马换将）车轮战;车轮战术策略的对策①无论是对方;6.休会策略休会策略是指当谈判;（三）后期策略1.最后通牒最后;应用最后通牒策略时注意问题“最;2.场外交易场外交易策略是指当;依据要过硬，要有较强的客观性和;3.私下接触 是指通过;注意事项在使用私人接触策略时应;4.权力有限（ “挡箭牌”策略;如何理解“有限的权利才是真正的;无标题;“挡箭牌”策略案例谈判学的创始;5.坐收渔利坐收渔利策略就是利;坐收渔利策略的对策　　对方采用;坐收渔利策略的事例1980年奥;但到1976年12月，苏联又出;6.不遗余“利”不忘最后的获利;第三节 让步 让步