有效的销售人员管理.pptVIP

培训大纲 什么是管理？ 销售人员的心理认知及激励 销售人员的绩效考核及沟通 销售人员的培训及效果评估 前言：千军易得，一将难求 工作环境的变化-- 旧日风光不再 过去工作的好时光 稳定的工作； 稳步上升的工资； 可预见的职业生涯。 管理的概念 什么是管理？ 销售人员的心理认知 人的心理：补偿心理、从众心理、被期望心理（皮格马利翁效应）…… 企业中员工行为解析 关于激励的理论 马斯洛的需求层次 赫兹伯格的双因素理论 人力资源管理理论的出发点 期望理论 公平理论 强化理论 目标管理一般原理 什么是目标管理？ 根据企业的战略或方针，可以制定企业某周期内的目标，而为了目标的达成，需要制定相关的策略和计划，衡量这些策略或计划的执行效果则要求量化的有能力达成的数据，我们称之为指标。 企业目标的层次 目标管理的模式 目标管理的模式-平衡计分卡 目标管理的模式-平衡计分卡 目标的模式-美国通用生产单元管控 目标导向的绩效管理系统 案例说明 国内营销事业部绩效管理方式介绍 管理沟通 管理沟通 管理沟通 销售人员课程设计示例 培训评价 公司战略制定 总体目标分解 关键成功因素分析 公司级、部门/事业部KPI指标确定 公司经营计划 部门事业部经营计划 KPI指标 重点工作 负责人 管理者绩效合同 KPI指标 重点工作 负责人 总体目标分解 绩效指标监控 KPI指标 目标 完成情况 绩效考核 改进 战略规划、年度经营目标制定 目标导向的绩效管理系统 什么是绩效管理？ 指引员工达成目标的持续互动过程 创造员工/主管双赢 包含下列三个阶段： 目标设定(期初) 绩效追踪(期中) 绩效评估(期末) 组织愿景 核心价值观 主要绩效指标 经营策略 年度经营目标 个人目标/ 行动计划 绩效追踪/ 指导回馈 绩效提升/ 发展计划 绩效评估/ 定期评估 组织发展 组织设计 薪资架构 职位说明书 职级系统 培训计划 /知识 /技能 /态度 生涯发展 /升迁轮调 /任务指派 /沟通辅导 薪资福利 /薪资调整 持续评估 目标绩效管理的信息化实践 目标绩效管理信息化的益处： 过程管理及结果监控； 跨地域管理； 趋势分析、科学决策； 知识管理； …… 目标绩效管理信息化实现工具 绩效管理系统演示 盲目 秘密 自知 自不知 开放 未知 人知 人不知 ? ? ? 维度 约哈里窗理论 PAC相互作用理论 平行沟通 交叉沟通 parents adult child 平行沟通 上级（成人状态）：这个任务一周能完成吗？ 下级（成人状态）：如果没有其它干扰，我想可以。 下级（儿童状态）：主任，我不太舒服，想请假回去休息。 上级（父母状态）：可以，回去吧，留下的工作明天再做。 交叉沟通 下级（成人状态，期望对方以成人状态回应）：这次加薪有我一份吗？ 上级（父母状态，将对方当作儿童状态）：任务都完成不好，还谈什么加薪。 上级（成人状态，期望对方以成人状态回应）：老王，今天下班后希望你留下来处理一件紧急任务。 下级（儿童状态，将对方当作父母状态）：哎呀，我晚上有一个重要约会，为什么你不能找别人呢？ 基于能力要求的培训体系 什么是培训？ 招聘/评估/录用 培 训 合 格/上 岗 考核/绩效反馈 培 训 员 工 发 展 培训与发展 课程开发体系 培训层次 培训内容 反应层 学习层 行为层 受训人员喜欢该项目吗？ 对培训人员和设施有什么意见？ 课程有用吗？ 他们有些什么建议？ 受训人员在培训前后，知识以及技能的掌握方面有多大程度的提高 培训后，受训人员的行为有无不同？ 他们在工作中是否使用了在培训中学到的知识 结果层 组织是否因为培训经营的更好了 评价方式 问卷 笔试 绩效考核 差错率 销售额 质量等 分 享 只要我们播下思维的种子， ——就会得到行动的果实； 只要我们播下行动的种子， ——就会得到习惯的果实； 只要我们播下习惯的种子， ——就会得到性格的果实； 只要我们播下性格的种子, ——就会得到命运的果实！ 预祝大家取得更加优秀的业绩, 成为实现企业目标有力的执行者！ 快乐工作！谢谢！ 国内营销事业部 ? 5 min All Rights Reserved 国内营销事业部 有效的销售人员管理 陈 献 峰（ 版 权 所 有 ） 中国市场新趋势：从机会市场到能力市场，从经营机会到经营能力！ 加入WTO，我们进入了能力决定前途、素质就是命运的时代，需要我们切实提升与世界接轨对标的能