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Copyright reserved by CFETC 个人银行业务的发展 个人银行业务市场营销的特点 个人银行业务市场竞争策略 个人银行业务的市场营销阶段与定位 个人银行业务市场拓展策略与方法 个人理财业务与财富管理市场营销 建立专业营销队伍 附：外资银行市场营销经验借鉴 个人银行业务的发展 市场扩充：网点销售 价格竞争 利率协议开放 市场细分 增值服务/扩充产品外围 香港银行的竞争 大银行：广泛营销策略（Massing Marketing） 小银行：目标市场策略 港基银行：信用卡 大新银行：外汇、网上银行 永隆银行：稳定事业个人、公营机构 第一太平：车主、业主 花旗银行：尊贵理财 JCG：个人贷款 个人银行业务的重要性 花旗银行 最近四年银行各业务盈利构成情况 一、对总收入（扣除利息支出）的百分比 在环球消费者银行中： 二、对净收入的百分比 在环球消费者银行中： 花旗银行财富管理业务的增长 客户存款与投资（美元 10亿） 面对竞争环境，如何开展个人银行业务？ 重整战略——进行业务架构重组 进行银行内部架构重组 （银行架构重组、重组后各部门具体分工） 强化销售网络 增辟交易渠道 进行客户分层 客户服务中心 风险控制 策略重整 个人理财以往侧重存款业务 随着经营环境及客户对理财服务要求的转变，个人理财业务需要更多元化，以维持竞争力 重组架构 基本架构 个人银行部 企业银行部 财资部 机构银行部 私人银行部 资产管理部 投资银行部 重组架构 零售市场推展部 产品经理制度 市场推广分工制 网点数量 汇丰银行：2年前210家；现在：50家独立的个人理财中心，50家自助化服务网点，50家提供全面柜台服务的分行 花旗银行16家：定位高档客户，中环、高档住宅区、金融区 渣打银行67家 恒生银行：107家分行，均为对私服务+对公结算服务网点，公司业务集中于中心处理，49间自助服务网点 客户分层好处 目标客户区隔化，提供卓越的服务，帮助银行整理出哪些才是银行的“深度”客户。 有助提升银行的企业形象，建立独特化的品牌 从80/20原则中，深耕客户关系 加强交叉销售的成效，增加银行收入 客户分层策略 例：汇丰银行客户分层 花旗银行（香港）客户分层 贵宾理财 渣打银行：优先理财 恒生银行：优越理财 汇丰银行：卓越理财 花旗银行：Citigold 荷兰合作银行 法国国民银行 强化销售网络 强化销售队伍 为高端客户配备专职客户经理 直销队伍 增加理财中心（贵宾理财中心）销售网略 增辟交易渠道 提高分行的销售效益 人工电话理财服务 电话理财服务 手机理财服务 网上银行服务 策略发展 零售策划部 客户分层策略 生活化理财策略 客户分层策略 推出综合理财 将生活元素注入理财服务 产品发展与营销策略 多元化的产品——消费信贷业务 发展不同类型的消费贷款，符合分散贷款组合策略 出租车贷款 私家车贷款 税务贷款 无抵押私人贷款 按揭贷款 特别贷款目的的私人贷款 多元化产品——基金 多种选择，切合不同投资目标及风险程度 灵活富弹性，切合市场变化 专业投资管理 投资渠道多元化 多元化的产品——保险 储蓄保险 投资保险 女性保险 退休保险 专项保险 消费信贷业务市场推广策略 消费信贷业务 代理商转介 预先批核信贷额 强势媒体广告宣传 直销函件 信用卡市场推广策略 信用卡业务，利用联营卡拓展不同客户层 大学 私人会所 专业团体 商业机构 年轻人 慈善团体 信用卡市场推广策略 创新意念 提升客户使用率 全面的增值服务 24小时电话客户服务 24小时失卡热线 免费旅游保险等 基金市场推广策略 强势媒体广告 投资销售讲座 投资通讯 提升专业形象 举办投资比赛 出版有关投资书籍 保险业务市场推广策略 强势媒体广告 专题座谈会 巡回路演 直销队伍 策略性伙伴 零售银行产品 零售产品与外部环境关系 人口分析 环球市场 政府法规 经济 社会文化 科技 个人银行产品市场营销策略比较 大银行：大小通吃 小银行：目标市场细分 东亚银行 一般营销策略： 贷款：一般银行服务推动（循环贷款） 其它相关产品： 保险 投资 基金 股票户口 附加服务 主要产品 理财综合户口　Ｔ-Ａccount 综合结算：户口结余，结算总额，提存，交易记录 存款，按揭，私人贷款、信用卡结余 电讯、保险、信用卡、公用费用代缴 市场快讯 信用卡账户 自动拨款增息：Ｔ—Ａccount,储蓄（结算）账户 自动拨款 股票挂钩存款 更高的利率 分享股票市场波动 分散风险 挂钩股票于不同外币价的回报分析 52港元 +9.47% 142.500港元 1.900港元 +12.00% 47.50港元 +0% 142.500港元 1.900港元 +12.00%