商务谈判准备（二）资料.pptVIP

实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段，掌握基本技能和基本原理，树立牢固的无菌观念 商务谈判 第二章 商务谈判 准备（二） 三.谈判方案的制定 谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的 可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈 判策略，谈判时间等做出的决定和选择。 系统性 合理性 实用性 灵活性 创新性 谈判方案的内容： 1.谈判主题及人员安排 2.谈判目标 3.谈判策略 4.谈判议程 谈判目标的确定： 最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是谈判进程开始的话题 3、会带来有利的谈判结果 1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护 1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 CASE 中美知识产权谈判-中方谈判方案 最优目标： 在不做出妥协即维持现状的条件下，双 方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。 可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开 放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。 最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。 谈判目标可行性分析： 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力