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注释：如果投资者选择购买基金，在头几年的赎回费用也是很高的。 注释：账户之间频繁转换是没有意义的，因为行情有周期，要较长的一段时期才能酝酿出一个较大的行情。所以我们并不建议客户每年频繁地买入卖出，反复操作自己的账户。 请讲师重点关注问题5和问题6 * 核心客户群 25–45岁 有稳定的经济收入， 处于人生的发展上升阶段 （中等收入阶级、家庭年收入30万以上） 担负起家庭重任，处于重要的人生阶段 （如准备组建家庭，或已结婚， 或已有孩子） 注重财富 保值增值 相信中国未来10年的经济 会持续发展， 希望个人财富随 宏观经济发展而增值 Age Total Male Female No of Insured Ratio % No of Insured No of Insured 0-17 1,503 6% 814 689 18-25 3,016 12% 1,216 1,800 26-35 11,433 47% 5,265 6,168 36-45 6,634 27% 3,320 3,314 46-55 1,746 7% 819 927 56-60 216 1% 95 121 Total 24,548 100% 11,529 13,019 ILP1.0 Insured age gender 该年龄段是购买ILP1.0的主力人群 谁是我的目标客户？ 双盈人生 1－背景篇 2－产品篇 3－销售篇 3－1 目标客户 3－2 沟通平台 3－3 产品组合 3－4 销售话术 3－5 异议处理 * 2011年，全佑销售火热，相信你也有很多的全佑客户 可是，明年再让他们加保全佑的可能性有多少？今年20万，明年再买20万？ AIO+DPP是你市场的一片大蓝海！ 你的加保空间在哪里？ * 建立【家庭全方位保障】的沟通平台 沟通主题： 生活情况：有强烈的家庭责任感及保险保障意识，但缺乏对家庭全方位保障的合理规划 心理诉求：寻求家庭全方位风险管理解决方案，寻求资产的保值增值、提升家庭生活品位 老客户沟通：现有保障缺失严重 (寿险保额小于15万，重疾保额也小于15万） * 科学的保障体系，就是必须具有与家庭责任相当的保障额度！ 保障类型 专家建议保障额度 保障类型 专家建议保障额度 意外保障 10年生活费用＋房贷余额 人寿保障 10年生活费用＋房贷余额 我们有责任告诉客户什么是科学的保障体系！ 假设一个家庭月花费3000元，房贷40万元， 那么，家庭支柱的保额应该达到： 至少76万 （3000元/月×12月×10年＋40万元） 建立【家庭全方位保障】的沟通平台 双盈人生 1－背景篇 2－产品篇 3－销售篇 3－1 目标客户 3－2 沟通平台 3－3 产品组合 3－4 销售话术 3－5 异议处理 * 套餐1：针对有意外医疗保障，但寿险/重疾保障均不足的客户 产品名称/保险利益 保障额度 Basic DPP -- life/TPD -- ADD rider -- WPCI rider 50万 50万 保费豁免 友邦全佑一生“六合一”疾病保险（主合同付费20年） 友邦全佑一生意外伤害保险 重大疾病保险金 - 全残保险金 疾病终末期阶段保险金 - 意外身故保险金 老年长期护理保险金 - 身故保险金 意外残疾保险金 - 意外烧伤保险金 重大自然灾害保险金 20万 14,638元 【家庭全方位保障】解决方案——套餐1 参考保费 30岁男性 * 【家庭全方位保障】解决方案——套餐2 套餐2：针对有重疾保障，但寿险/意外医疗保障不足的客户 产品名称/保险利益 保障额度 Basic DPP -- life/TPD -- ADD rider -- WPCI rider 50万 50万 保费豁免 友邦附加添益意外伤害保险(每年付费) 意外身故、残疾及烧伤 保险金双倍给付 重大自然灾害意外伤害 意外医疗费用补偿金 每日住院给付及重症病房 住院医疗费用补偿 手术费用补偿金 20万 20万 20万 最高1万元/次 100元/天 最高10,000元/次 最高10,000元/次 30岁女性 (职业等级1, 有公费医疗) 6,577元 * 套餐3：针对高收入的家庭顶梁柱定制的高额寿险保障解决方案 参考保费 35岁男性 产品名称/保险利益 保障额度 Basic DPP -- life/TPD -- ADD rider -- WPCI rider 48万 48万 保费豁免 友邦附加加惠定期寿险(20年保障期) 52万 10,825元 累计寿险保额 高达 100万元 助客户后顾无忧 【家庭全方位保障】