保险行业的团队管理艺术.ppt

团队主管如何提升团队业务绩效 研讨课题 研讨课题 研讨课题 * 如何做好陪练 确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进； 销售之间互相演练：互为老板和销售。 辅导之数据分析，过程检查篇 主管主要工作详解 1、抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后一定有的好的过程。（第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象） 新增A+B 定义：每天增加的意向客户家数。 意向客户多， 意味着开发 较为深入 过程分析的四个关键数据 主管组 sales 日均 电话量 日均 上门量 日均 新增客户 日均 新增A+B 张xx 魏xx 7.7 9.4 3 6 孙xx 8.3 1 0.8 0.5 王xx 10.3 1.8 1.4 1.4 任xx 8.1 4.5 2.3 4 金xx 17.6 1.3 2 1 赵xx 0.2 0 0.2 0.2 李xx 2.1 0.2 0.4 1.8 小计 7人 7.8 2.6 1.4 2.1 问题分析 1、日均电话量量只有2人在10个以上，其他偏低。 2、日均上门量除了魏xx普遍偏低。 3、日均新增客户有3位销售不足1个。 4、日均新增A+B除魏xx普遍偏低。 5、赵xx和李xx在上门量和新增客户上数量都很低。赵xx上门量为0，需要重点跟进。 对应策略 1、对电话量、上门量和新增客户进行规定。当周没有达标的人要进行惩罚。如电话量要求15个；上门量4个；日均新增客户3个。日均新增A+B 2个。 2、进行二次 跟进技能培训和演练 ，提高销售把客户转为高意向客户的能力。 2、周拜访量统计找问题 时间 电话量 上门量 新增客户数 新增A+B类 张三 3月20日 19 0 0 0 李四 3月20日 19 6 6 1 王五 3月20日 22 4 2 5 赵六 3月20日 9 0 0 0 问题分析 1、销售 张三、赵六上门量和A类产出都为0，只是在公司打电话，不出门难以开发出意向客户。 2、李四电话量上门量都不低，新增Ａ＋Ｂ数量很低。反映开发能力不佳。 对应策略 1、要求销售黄金时间不在客户那里，就在去客户办公室的路上。 没有预约到，就直接上门或陌拜。 2、和李四沟通开发客户的碰到的难点是什么，并针对性陪访和辅导。 * 3、从每日开发和库存情况看问题 上传下达 1、上传下达，起到的不仅仅是传声筒作用； 2、上传的主要内容 A、团队当中存在的主要问题 B、一线市场上主要存在的问题与机会 C、一线销售对产品政策及激励政策、市场打法的反馈 D、对针对性问题的合理化建议 E、团队当中可供复制与推广的优秀经验 F、其他可能影响到市场业绩与团队氛围的事件 （策略落地、执行到位） 上传下达 主管主要工作详解 3、下达的主要内容 A、利好政策（业务政策、激励政策等）的及时解读，切忌领导式的照本宣科，一定要结合本地的市场状况和团队实际情况，做有效的包装解读。 B、优秀经验（分享）的及时学习与有效跟进 C、销售打法（市场策略）的针对性传递 D、激励信息的迅速落地（破记录、破零信息等） E、其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递 4、上传下达的关键词： 落地要及时到位、响应要言之有物、反馈要迅速敏捷 （策略落地、执行到位） 两个重要附件 主管主要工作详解 附1 主管一天工作（建议） 附2 不同员工不同沟通方式 * 时间段 主管工作内容 8:00-8:30 主持晨会（喊队呼、报预测等），检查出门是否带全资料 8:30-11:30 陪访 11:30-12:30 跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导 13:00-16:00 陪访 16:00-17:00 再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅导 17:00-18:00 继续陪访 18：30-19：00 主持晚会 19：00-19：30 个别沟通和辅导 19：30-20：30 和销售过预测；并辅导路线安排 20：30-21：30 写主管日报 工作安排总表 团队主 管 一 天 工 作 能力高，意愿低特点： 具备完成销售任务的能力，兴趣度开始下降对应策略： 与其讨论，注意倾听他们的意见；肯定其良好表现；设立小组，让他当组长，承担更大责任。 能力高，意愿高特点： 销售能力熟练,工作意愿高昂,而且在工作上能自主管理,完全可以独立工作 对应策略：鼓励并给他展示分享的平台 辅导他设定更高目标； 作为M0，培养其管理能力 能力低，意愿低特点：1、对工作的新鲜感开始丧失 2、自身能力与目标产生明显差距，自我挫败感增强 对应策略：对他的表现进行及时反馈；发现不当之处，及时纠正；设定最低目标，让其有危机感。紧盯过程；找