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成功的客户拜访 业务员入门之开门七件事 1、个人形象 2、口才 3、个人修养 4、心理素质 5、学习能力 6、团队精神 7、奉献精神 业务员每天的工作内容有 · · · 工作内容的循环 前 言 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。也并不是你很勤奋，最后的业绩就会很高，销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 我们的销售人员分管一个地区或几个地区的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间就比较短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 寻找客户的四种方法 什么样的客户才算准客户？ 准客户至少具备以下三个条件： 　1．有购买力（MONEY） 2．有购买决策权（AUTHORITY） 3．有需求（NEED） 其中： M+A+N：是理想的销售对象。 M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N：可以接触 m+A+N：可以接触 m+A+n：可以接触 m+a+N：可以接触 M+a+n：可以接触 m+a+n：不是客户，应停止接触。 如何成功地预约客户？ 1．预约客户的常用方法 （1）利益预约法 （2）问题预约法 （3）赞美预约法 （4）求教预约法 （5）好奇预约法 （6）馈赠预约法 （7）调查预约法 （8）连续预约法 2．电话预约客户的技巧 （1）直接进入主题 （2）关心有加 （3）问题明了 （4）资料跟进 （5）细致周到 3．当面约见客户的方法 （1）当面陈述请求法 （2）大意说明法 （3）告诫警示法 拜访客户要注重的细节和技巧 1．拜访客户的三个要点 　（1）重要的拜访应约定时间 （2）节省客户的时间 （3）把时间花在决策人身上 2．容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点 （2）与客户交谈中不接电话 （3）把“我”换成“咱们”或“我们” （4）随身携带记事本 （5）保持相同的谈话方式 业务员如何做好一次拜访? 业务人员完整的销售拜访及要求 1.销售拜访的整体性 2.拜访前 拜访： 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向 失败的准备就是准备着失败！！！ 销售人员在拜访客户之前， 就要为成功奠定良好的基础。 精于知识的三个要素 商品知识 销售知识 人性知识 拜访前计划 目标设定的Smart原则 Specific—特定的、具体的 Measurable —可衡量的、可评估的 Ambitious —具有挑战性的 Relevant —相关的 Time —具有时间性的 3.拜访中 对谈 观察与被观察 ——哪个更重要？ 销售对谈五步走 最初接触阶段：具有决定性 资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服 沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心） 诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳 行动阶段：缔结，进入服务流程 第一印象的重要性 打造自己的影响力 魅力秘笈8+1 ? ? ? ? 破坏第一印象的方法 占用客户的地方 留专业资料给非专业人员 充当第三者 漫无目的浪费时间 落下记录本等物品 谈吐举止的不良习惯 说话速度太快、吐字不清、语言粗俗 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热 批评、挖苦、吹牛、撒谎 油腔滑调、沉默寡言 太随便、与顾客勾肩搭背 死皮赖脸、死磨活缠 挖耳搔头、耸肩、吐舌 咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动 经常看表、皮笑肉不笑 东张西望、慌慌张张 4.开场 目的 利益 接受？ ——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰 避免这样的开场 议程模糊不清 没有解释议程对客户的价值 没有促进开放而双向的交流气氛 一连串的产品特征 议程不切实际…… 提问的类型 封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择 目的：锁定 开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 提问时的注意点 营造开放的交流气氛 能抓住并维持客户的注意力 有效地使用封闭式提问 让客户确定优先次序 条理分明 发掘所有相关的客户需要 对客户表示尊敬和了解 提问时应避免的情形1 一连串封闭式问题，审问 客户感到被盘问，态度变得抗拒 资料不完整时，没有跟进 没有确定需要背后的需要 没有聆听客户的回应 提问时应避免的情形2 问太多的问题而没有提供产品的信息 显示出没有聆听需要 还未对需要有共同的了解就