华澳融信新员工培训技巧.pptVIP

四川华澳融信投资管理有限公司;K ;通过今天的学习，初步认识了解客户需求的必要性，以及掌握一些了解客户需求的基本技巧。; （一）导入 在展业过程中， 我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、服务、价格等方面的需求，才能针对他的需要，提出合理的、易于让客户接受的方案。;暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小，巨轮可以轻而易举地碾碎。;我们通常容易看到的只是 冰山露出海面的一个小尖角， 而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面。 客户就如一座冰山， 水面上的是语言、表情，以及行为、情绪等 ，水面下的是客户的真实的动机、原因、 企图、听闻、理由、经验等。 我们经常把冰山的一部分当作了全部， 但局部和全部是不一样的。; ;我们常常把听到的话当作是事实，而没有进行理性的分析;人们总是习惯于主观上做判断。往往过于相信自己的眼睛，根据我们看到的表象来判断客户的需求，并认为是正确的，而忽视了客户的真实需求。这是我们在展业过程中必需注意的问题。;了解客户需求的基本技巧;我们在与客户接触时提倡多提问， 让客户参与到谈话中来。 在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。; ;一位业务员去见客户，客户养了条狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害怕。只听到客户大叫一声“蹲下”，业务员先蹲下了。 ;医生在看病人时应望、闻、问、切。 否则很难取得信任 客户就是病人，你就是医生，需要详细诊断;（1）封闭型：