培训如何建立能征善战的销售团队.pptVIP

导 言 导 言 销售人员的招聘 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂. 现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。 销售人员的特点 销售员招聘过程 对申请者的挑选过程，是在人力资源部门收到申请表以后开始的。 在聘用过程中，一般只经过一次评价，例如，一次笔试、一 次身体检查、一次面谈、填写一次申请表等。所以，评价过 程必须在内容、管理和评分方面标准化，才能保证从评价结 果中对一个人的能力的最真实、最准确的描述/ 测试的可靠性，可以通过计算独立获得的两组分数之间的相 关系数进行估计。 导 言 销售人员的培训 对员工的训练是销售经理的是非常重要的工作。作为销售经理，要建设一个高效团结的销售部门，你必须重视并能够训练好销售员。培训有两个作用，一是教会销售员怎么去做，二是让销售员做得更好。 销售人员的培训 通常在下列情况下，对销售员进行训练比较合适。 ·新人刚刚工作时； ·新的工作或项目刚刚成立时； ·旧工作将采用新方法、新技术执行时； ·改进员工的工作状况时； ·使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准； ·现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时； ·当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时； ·当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时； ·员工现有的能力不足以完成工作时。 销售人员的培训 ·人格的培养。 ·知识的学习。 ·销售技巧。 ·心态。 销售人员的培训 对销售员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时进行，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构完成，这样效果最好。 但很多时候，对于公司培训的效果评价并不好。主要原因是作为领导者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛而论，不合销售员需要与水平，脱离实际工作。作为销售经理，你是负有提升与锻炼销售员实力的责任的。所以，你应了解掌握正确的培训流程及方法。 销售人员的激励 销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。 销售人员的行动管理 销售行动的管理，并非是束缚或掌握控制销售员的活动。行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法，目标能否达成、效率的高低等，完全视销售行动的品质而定。换言之，行动管理的最终目的是销售的业绩和效率，只要目的达成，行动的内容不必拘泥于形式。 个人行动管理最有效的作法之一，是填写销售日报表制度。销售日报表是每位销售员每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写日报表不单是对销售经理行动管理的手段，也是改进销售工作的主要依据。 1．销售日报表的管理 2．时间分配管理 3．如何管理难管的销售员 销售员难管的原因 如何管理难管的销售员 合理分派销售员任务 销售员管理的定量化问题 导 言 销售团队建设 成立一支团队是领袖的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 销售团队建设 成立一支团队是领袖的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 销售团队建设 销售团队建设 销售团队建设 销售团队建设 销售团队建设 销售团队建设 销售团队建设 销售团队建设 销售团队建设 销售团队建设 导 言 提升团队 提升团队 提升团队 提升团队 提升团队 提升团队 提升团队 提升团队 提升团队 1．分析团队能力 好领导者会将团队的人力资源发挥到最大效能。要做到这一点，你必须了解你的成员，了解他们在团队中的行为变化；了解在团队发展的各个阶段中，各人的反应和变化。 鼓励团队 合作 了解团队 的发展 运用管理 策略 适应你的 角色 解决纷争 创立团队 发展成员 的角色 2．有效联系 强而有力的沟通对于团