现代企业的管理.ppt

思维训练 纽约伊沙贝拉时装精品屋，新近从意大利购进了一件女式冬装。这件衣服的购入价格再加二成，是该店标出的销售价。 出于半个月未卖出去，女老板又将这个定价减去了一成，很快被一位漂亮小姐买走了。女老板获利400元。 请问，这件高档女式冬装购入价是多少？ 2、需求导向定价法 需求导向定价法：是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。 1、认知价值定价法所谓认知价值定价法，就是企业根据购买者对产品的认知价值来制定价格的一种方法。认知价值定价与现代市场定位观念相一致。认知价值定价的关键，在于准确地计算产品所提供的全部市场认知价值。 2、需求差别定价法：依据不同需求强度、不同购买力、地点、和不同购买时间制定不同价格。 3、逆向定价法：所谓逆向定价法，是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。 3、竞争导向定价法 1、随行就市定价法，指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。 随行就市定价常常是同质产品市场的惯用定价方法。 在异质产品市场上，企业有较大的自由度决定其价格。产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。 2、密封投标定价法，即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。 Diagram 新产品定价策略 折扣和折让定价策略 心理定价策略 定价策略 定价策略的选择 新产品定价策略 撇油定价策略：是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 渗透定价策略：是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 满意定价策略：介于前两者之间，以获取社会平均利润为目标。 折扣和折让定价策略 1、数量折扣 2、功能折扣 3、现金折扣 4、季节折扣 5、推广折让和补贴。 心理定价策略 整数定价策略 尾数定价策略 声望定价策略 招徕定价策略 分级定价策略 分销渠道是指产品由企业（生产者）向最终顾客（消费者）移动过程中所经过的各个环节，或企业通过中间商（转卖者）到最终顾客的全部市场营销结构。 （三）分销渠道策略 为什么要利用营销中间机构？ M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor) 中间机构的数目 企业必须决定每个渠道层次使用多少中间商。 企业的所采取的分销政策影响中间商的选取 专营性分销(exclusive distribution) 选择性分销(selective distribution) 密集性分销(extensive distribution) （四）促销策略 人员推销 营业推广 广告宣传 公共关系 促销方式 广告欣赏： TIMBERLAND 越野鞋 评析：运用由碎石沙土组成的跑步机来突出鞋子本身特佳的越野性能。 广告欣赏： HEINZ 番茄酱 评? 析：运用番茄酱与美食分量的夸张对比显示番茄酱的诱人美味。 广告欣赏： John West 吞拿鱼 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 评析：巧妙的视觉布局，将John West 吞拿鱼的鲜味表现得淋漓尽致。 广告欣赏：可口可乐之“清凉系列” 广告语： 随着你的本性而去 广告语： 随时随地的休闲 广告语： 为清凉而倾倒 广告语： 突然间的清爽 广告欣赏：KITECAT 猫食品 ??????????????????????????????????????????????????????????????????? 评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕。 最好的裁缝： 纽约的一条街道上，同时住着3家裁缝，手艺都不错。 第一个裁缝在他的门前挂出一块招牌，上面写着这样一句话：“纽约最好的裁缝！” 另一个裁缝看到了这块招牌，连忙也写了一块招牌，第二天挂了出来，招牌上写的是：“全国最好的裁缝！” 第三个裁缝是个犹太人，外出未归。他的老婆眼看着两位同行相继挂出了这么大气的广告招牌，抢走了大部分的生意，心里很是着急，为了招牌的事开始茶饭不思——一个说“纽约最好的裁缝”，另一个说“全国最好的裁缝”，他们都大到这份上了，我能说世界最好的