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百分百销售十大步骤 销售冠军的特质 ： ① 诚恳 ② 脚踏实地③ 谦虚的学习态度④ 良好的性格，良好的个性⑤ 保持感恩的心态⑥ 良好的形象⑦ 丰富的知识⑧ 永不服输的精神 ⑨ 向不可能挑战⑩ 永远比别人多走一里路（多做一些）。 步骤一： 事先的准备 ① 专业知识，复习产品的优点。 ②”五个一”工程（名片、宣传资料、工装、工号牌、拓展包） ③给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ④ 你必须想象财富证券的业务（产品）有伟大的价值——远远物超所值。 步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ② 人生最大的弱点是没有激情。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 三：与顾客建立信赖感（亲和力） ①通过第三者来分享，有第三者的见证最好。 ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话 ③ 销售是用问的—— 四：了解顾客的问题、需求 ① 你对产品（业务）的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 步骤五：提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失） ②现在的快乐 ③未来更快乐 塑造产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药 六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。 七：解除反对意见 在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。 　　 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（合适的产品才会卖合适的价格，也只有合适的人会买）。 一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）E不了解F不需要 万能拒绝法： 正因为……所以 打断联结法 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… （不能用“但是”、“就是”、“可是”、“不可能”、“不行”、“对不起”等） 八： 成交 １售后服务确认成交法 　２ 二选一成交法 　３ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） ４对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） ５回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 步骤九：请顾客转介绍 ① 给你价值，令你满意② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④ 请写出他们的名字好吗？⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）⑦ 确认对方的需求 ⑧ 预约拜访时间。 步骤十：售后服务 ① 写感谢信，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 ②寄资料给对方（一个月后或半个月后） ③ 再寄资料。 ④ 持续半年、一年、二年、十年。 ⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。 * *