分销渠道战略课件.pptVIP

第三章 分销渠道战略;;第一节 分销渠道战略的含义及重要性 ;二、分销渠道战略的重要性 1.渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现最大的市场效益。 2.分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略也对企业的经营范围具有反作用。 3.与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。 4.渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。 5.关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。 ;第二节 分销渠道战略设计理论;二、交易成本理论;;第三节 分销渠道战略设计步骤;因素;按中间商的数目的多少的不同的情况，可选择密集分销，选择分销，独家分销。 密集式分销：指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。 选择性分销：指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是 选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。这有利于提高企业经营效益。 独家分销：指企业在某一目 标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货。;类型;2、评估选择分销方案 (1)经济性标准评估 　主要是比较每个方案可能达到的销售额及费用水平。 　　A: 比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平更高。 　　B: 比较由本企业设立销售网点直