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商场导购培训 商场导购培训： 本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，不断提升销售业绩。 前言： 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场,仅仅走完了长征第一步,而产品由市场进入消费者手中,最终被用户所使用,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来,完成这一步的关键具有临门一脚作用的就是导购员. 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析,得出这样一个结论:通过导购员卖出去的产品占到总销量的百分之五十,这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性,一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量. 导购员培养的好，可以是你在该商场的外交大使；培养的不好，仅仅是个勤务员，甚至还不如。如何迅速培养导购成材呢，也成为企业最为头疼的问题？　　 　　换位思考，如果我们是 HYPERLINK /personal/j_search.php?searchif=1position_small_id=454 导购员，我们最希望企业给予什么呢？金钱，成长，地位，认可，荣誉等。 我们又应该为企业做些什么呢？销售产品，维护终端，打点关系，帮业代做好业务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。　　 一个合格的导购员会常常会想：我能做好这些工作吗，我又怎么让这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容易，真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦，也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到情况，自己的想法，借这个形式表达下就行了 　　想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购员的职责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。围绕这一点，我们将通过本手册对导购的基本职责做一个详细的解说。 一、导购员基本要求： 1、性格外向活泼，表达能力强，具有赢得他人信任与好感的能力；2、富于进取心和责任心，精力充沛，勇于开拓，善于学习；3、拥有良好的职业道德和丰富的业务知识。 二、导购员敬业精神：1、遵守公司各项规章制度，恪守公司秘密；2、热爱本职工作，能够承受工作压力；3、礼貌热情，积极主动，待客周到；4、树立顾客第一的思想意识；5、树立创新和竞争意识。 三、导购员工作职责： 1、以积极的态度接受法派公司安排的培训课程；2、了解产品的基本知识和内涵，熟练介绍产品的特性及优点；3、通过与顾客的交流宣传产品和FAPAI形象，提高品牌知名度；4、与所在终端营业员遵守相同的考勤制度；5、在终端派发产品和各种宣传资料；6、做好商品和促销用品的陈列及安全维护，创造舒适的购物环境，保持商品与促销用品摆放整齐、清洁、有序；7、保持良好的服务心态，积极向消费者推介能满足他们需求的商品；8、按照公司的投诉处理办法认真处理好顾客的抱怨和投诉；9、及时向公司反馈顾客意见和市场信息；10、收集竞争对手及产品的信息；11、每周填写周报表，每月填写月总结表，上报主管； 12、服从公司、卖场对衣着、语言及礼仪的规范；13、配合大区经理和业务主管的工作检查和工作调整。 四、导购员应掌握的基本知识： 1、了解公司及FAPAI品牌： 一、企业结构 法派服饰企业创建于１９９７年９月，以意大利法派服饰有限公司为桥头堡，历经7年的发展，分别投资组建香港法派国际集团、中国法派服饰企业有限公司、上海法派服饰有限公司、北京法派有限公司、深圳法派有限公司、法派服饰设计研究所、温州法派实业有限公司、温州法派经贸有限公司、温州法派鞋业有限公司，在意大利、法国、德国、美国、中国香港等十几个国家和地区注册了法派FAPA商标，设立了生产基地和研发基地，并建立了二十多个销售分公司和三百多个专卖店，实施了法派品牌的国际化运作。2003年在中国区组建了法派集团。 二、品牌结构 法派集团旗下三大品牌，FAPA法派、法派e时代、圣利亚兰，主力品牌ＦＡＰＡ法派Ｉ定位为具有创新和领导市场的高级成衣品牌，目标顾客群锁定为白领、骨干、精英阶层，法派e时代定位为高品质的职业装品牌，圣利亚兰定位为塑造商人品格、商业尊严的职业装品牌。 三、法派制造 　　　法派坚持“融会东西文化，共创世纪经典”的宗旨，配备了法国立克裁剪系统、德国杜克普吊挂系统