电话销售销培训课件.ppt

处理客户拒绝的技巧 良好的利益阐述/ 提高紧迫感/ 越是没钱越是要赶紧做/ 同行已经通过我们的服务得到明显效益 1 语调明朗 2 咬字清晰 3 善用“停顿”4 音量大小要适宜 5 言辞声调要配合表情 6 措辞要高雅，发音要正确 7 站直、坐直后讲话 有魅力的声音 1.说话时面带微笑(可以放面镜子在面前) 2.语言简短亲切,尽快切入重点（说明来意） 3.说出你的姓名和公司名称 4.说明你有重要资讯 电话销售准则 电话前 电话中 电话后 电话营销的标准流程 放下电话后你要做什么？ 1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情 2、每日工作的整理、总结 3、对客户的跟进 意向客户的把握：需求、购买能力、欲望…… 意向客户的分类：A/B/C 进入再次沟通的准备了！ 电话后 每日客户拜访日志表 序号 日期 单位名称 联系人 职位 电话 传真 单位地址 网络现状 意向度 2010年7月1日 杭州市天鸿不锈钢有限公司 王总 总经理 8823569 8823569 无锡市江阴 “不锈钢”百度首页 A …… …… …… …… …… …… …… …… …… 日期 目标电话量 实际完成量 有效电话量（1-3分钟） 签单量 周一 100 80 25 1 周二 …… …… …… …… 周三 周四 周五 总计 自我工作总结 销售从学说话开始！多练多学！ 量变才能产生质变！ 成功=99%的努力+1%的运气 妥善安排查询客户资料的时间 * * * 包括了以十点（有些详细的说说） * * * 好，在流程中我们第一步要做的是什么？客户名单，对不对？其实我们对客源的来源有很多种渠道，以下是我们可以收集客户的十二种方法 * 客户资料的来源外，大家认为还需要什么？ * * * * * * * * 电话前的准备 销售中的沟通 电话后提升 电话销售流程--------怎么做？ 目录 1 电话营销重要性------想不想做好？ 从业人员必备条件----能不能做好？ 2 3 省时省力,效率高,成本相对较低 1 销售对象针对性强,易于沟通 2 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。 3 电话销售的重要性 确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息 1 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解 2 引起客户兴趣，约定当面拜访时间。 3 电话销售的目的 1、靠声音传递讯息 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确 2、极短的时间内引起兴趣 在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话 ; 3、双项沟通的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间 电话销售的特点 1 专业的知识 2 熟练的沟通技巧 3 正确的心态 4 良好的习惯 客户名单搜集及准备 1 2 开场白 3 了解客户，挖掘需求 4 提出建议，引入产品 5 消除异议，提升购买欲望 6 7 售后服务及跟进 9 8 成功销售 心态调整、物料准备 持续跟进，建立良好关系 电话前 电话中 电话后 电话营销的标准流程 资料收集 物料的准备 心态的调整 了解客户的心理 客户资源的来源 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……） 1 行业和专业网站 2 朋友和老朋友 3 专业公司购买 4 从互联网查找 工商黄页 6 随时随地交换名片 7 研讨会 9 8 促销活动 展览会 10 与相关联公司交换 11 行业协会 12 5 客户资源的初步筛选 客户资料的准备 1、行业 2、公司网站 3、广告投入 4、注册资金 将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资 纸、 笔、 镜子、 话术、 适合打电话的环境 微笑的声音、 很精神的坐姿 征服客户的欲望 创造打电话的好氛围 O(∩_∩)O~ 客户的想法： 害怕 疲于接待广告行业的从业人员 无助 面对网络营销现状一筹莫展，无从选择 需要 期待好的解决方案 我们要理解客户，更有责任帮助他们…… 每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。 唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥