商业银行营销文化.ppt

P1 向全体同仁 问 好！ 商业银行营销管理与实战技巧之商业银行营销文化专题 引子：两个故事 第一个故事：一个考核指标改变了许多前往澳洲的欧洲人的命运 启示：营销机制中激励约束的自控系统 ----考核文化的转变改变了一切 第二个故事：篮球队的奖金如何分配才算合理呢？ 启示：营销激励机制的奖金分配问题 说在前面的话 市场经济离不开市场营销，那么市场营销的成功离不开合乎时代的营销观念（文化）的指导。西方企业经营有一条二八法则，即认为营销80%是思想、观念或文化，20%是技巧和手段。 一对一市场营销 同业提供了什么？ 市场调查 发现细分市场 一对一营销 客户可能需要什么？ Eg：北京某房地产开发商开发单身适用房；花旗客户准入 未来可以生存下来的三类银行  不同的文化孕育不同的营销人员  ●拙劣的营销者：月亮走我也走或者根本不管月亮走不走 ●一般的营销者：紧跟市场感觉走 ●高明的营销者：让客户跟着自己的指挥走，享受营销成功的快乐 一、不同的营销理念催生不同的营销文化   --从商业银行市场营销最新趋势看营销文化 商业银行市场营销最新趋势 1、概念、理论发生变化 2、经典4P?现代7P 3、不同的项目经理 4、企划创造价值 5、保值?增值 6、大众市场?细分市场?一对一市场 7、管理员工?管理客户 8、操作文化?服务文化?营销文化 9、银行营销成功要素 10、营销理念的四大支柱 营销新概念 1、营销是策划的过程 2、内涵：构思、定价、促销和分销 3、对象：有形的物品、无形的服务，或是一个想 法 4、目的：实现组织和个人目标并最终赢得客户 5、媒介：通过交易发挥作用 6、重点：研究市场策略，面对外在变化，评估内 在因素、顺应市场需要、建立机构目标、了解  机构的生存主义、进而定出产品/服务，以合 适的方法给予客户   定 过 人 促 设 分  价 程 员 销 施 销 营销企划创造文化的同时也创造价值 传统经济学定价公式： 营销企划后定价公式： 0.3元 0.5元 eg：农民卖鸡蛋 公司 消费者，0.2元哪儿来的？ 市场策略 客户需求/意愿 的基本点 营销文化  调查案例1：对南昌市某分理处的一份调查 客户意愿：A、多个电话线 B、问一个业务问题，请在30分钟内回复我 C、给我一些能听懂的专业知识 D、为我的服务仅拖几分钟 E、给我更多的金融服务/产品的选择 F、我的投诉要有反馈 市场策略 客户需求/意愿 的基本点