农村市场研究及策略.ppt

农村市场研究及策略河南、四川、河北、福建、辽宁、湖南、湖北公司 主要内容 根据统计局最新统计数据，截至2003年年底，福建省在册农村人口2675.75万人，占福建省总人口的76.71%，其中有352个乡，608个镇，14894个村，679.35万户乡村户； 人口结构概况 农村收入及消费支出情况 主要内容 主要内容 福建：产品策略 河南移动： 开展“村村通”工程建设，计划在9月底前实现省内最后101个行政村通电话问题。至7月底，已解决覆盖71个行政村。 福建移动 推广“空中充”业务，通过电子渠道的推广方便农村客户缴费， 以区域化推进为核心，建设“千店万点”工程，把渠道触脚直接延伸到最终客户接触点，提高农村渠道掌控力。 发达乡镇：通过建设1-3家的自营渠道来达到有力控制； 中等发达乡镇：建设1家自营厅或合作厅来实现覆盖； 不发达偏远乡镇：通过营业部运作，一方面用直销员队伍实现营销服务，另一方面加强社会渠道的支撑和合作，用专营店和代办点实现渠道覆盖。 辽宁移动： 1、完善自有渠道覆盖，充分发挥自有渠道的核心作用。农村重点乡镇、经济发达乡镇要确保自有渠道覆盖到位，实现一镇一店的覆盖目标。充分利用“沟通100”达标推广活动之机，提升自有营业厅的整体服务营销能力是关键。 2、重视社会渠道的作用，鼓励专业化的社会渠道深入农村开设连锁店，并加强社会渠道的管理掌控力。 3、推广电子化渠道，扩展空中充值业务和短信查费服务。 湖南移动 自控实体渠道：全省乡、镇1098个，06年到位700个，07年全部到位，采用“网点租赁以我为主，网点管理以社会为主”的管理模式； 代理代办网点：在乡镇一级以指定专营店为主，在行政村以“村级服务站”为主。可办理业务包括放号、数据业务发展、移动公话、缴费卡销售等； 直销员：分公司发展和代办点发展两种形式。分公司发展的直销员流动性发展业务，重点区域营销；代办点发展的直销员固定区域发展业务； 行业代理：邮政代理和信用社代理 湖北移动 在“万村千乡市场工程”的目标引导下，大力实施“百店、千车、万站”工程，帮助农民增收致富 百店：加快农村营业厅的建设进度，保证市场开发的目标乡镇有正在营业的农村营业厅，扩大农村营业厅在乡镇的覆盖范围； 千车：积极发展县乡短途客车作为空中充值和充值卡销售业务代办； 万站：积极发展村级代办 截至8月19日，“百店”到达1015家；“千车” 达到609辆， “万站”达1.9万。 福建移动 四川移动 对外以“构建信息新农村”为主线，统领农村营销工作，进行宣传造势。 对内以“万村千乡工程”为工作重点，开展送电影到万村、送服务业务和致富信息到千乡的巡演活动，推动移动电话村镇建设，村级联系人的建立，全面推进市场重心下沉。 送电影主要是送农科技术宣传片和大众娱乐片为主。 千乡巡演主要是结合构建社会主义新农村的建设，组织全省送致富信息、农经网和服务业务到乡镇。 福建移动 主要内容 以提升自有渠道比重及销售比例 提升对品牌及数据业务的支撑 强化对社会渠道的控制 自控渠道建设 经营风险控制 人员培训考核 管理办法完善 忠诚度提升 巩固渠道优势，形成布局合理、功能完善、服务满意、营销能力强、掌控能力高的渠道体系 河南移动 在全省集中建设结构简单，低成本运营的电子化渠道体系。计划在乡村两年内建10万个网点，统一命名为“神州行便利站”。目前，已完成1.5万个，年内可建35000个，负责为客户充值、开户和新业务推广 打造利益共同体。取消代办费，而采取缴费分成的方式激励经销商发展和稳定客户。 农村电子化渠道体系 合作 空中充值一 合作 空中充值二 非传统渠道 农村代办网点 非传统渠道 农村代办网点 神州行便利站 客户 四、促销策略 湖南移动： 一、 参与条件：新入网客户、其他品牌客户预存话费转入“神州行·城乡行”品牌 促销办法：可获得10元长话包/月×5月或实用礼品一份（四季度为生活用品，一季度为农资物品） 活动时间：05年11月15日－06年3月31日 推广方式：媒体宣传推介、现场促销、村级直销员上门宣传推介 二、 个人终端：从集团公司终端选型库中选择三款功能简单、质量好、信号接受能力强的低价终端（NOKIA 1100,中兴A12，MOTO 115）投放农村市场。对个人终端进行话费补贴40％，解决农村客户终端门槛问题。 移动公话终端：采用预存话费免费租机的方式，提供质量好、价格低的公话终端 围绕农村市场的特点和农村用户需求，以产品促销带动产品引力的提升、以文化营销促进品牌引力的提高，互为融合、互相渗透，打造值得农民信赖、富有亲和力的品牌形象和物美价廉的产品形象。 1．坚持“低门槛、长捆绑、低回馈”的产品