销售人员基本素质.pptVIP

课程安排 单元一：你是优秀的销售人员吗？ 单元二：追求成为顾问式的销售人员 单元三：素质培训内容（一）--形象礼仪 单元四：素质培训内容（二）--专业知识 单元五：素质培训内容（三）--人的交往 单元六：素质培训内容（四）--技能掌握 课程一： 你是优秀的销售人员吗？ 礼节 迎宾 献花 介绍 握手 商务礼仪---介绍的礼节 先介绍位卑者给位尊者 年轻的给年长的 自己公司的同事给别家公司的同事 低级主管给高级主管 公司同事给客户 非官方人事给官方人士 本国同事给外国同事 商务礼仪---介绍的礼节(续) 介绍时说明被介绍人的身份/头衔 一时想不起某个人的姓名,是常事 主动介绍自己 商务礼仪---握手的礼节 何时要握手? 遇见认识人 与人道别 某人进你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时 商务礼仪---握手的礼节 伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，显示高人一等。 握手时要脱下手套并在身份高者，年长者，女子伸手后，身份低者，年轻者，男士才伸手相握。 如欲表示自己毕恭毕敬的心情，可以掌心向上捧接。用双手捧接，表示谦恭备至 常用社交礼仪 交换名片的礼仪（1） 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片 辈份较低者，率先递出个人的名片 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务 接受名片后，不宜随手置于桌上 交换名片的礼仪（2） 经常检查皮夹 不可递出污旧或皱折的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识地玩弄对方的名片 比较两种销售方式的不同： 销售-导向方式 这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。这种销售方式的完成主要依靠销售人员的个人能力。 ? 客户-导向方式 这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。 ?-两种不同的思考方式 阐述两种不同的思考文方，引伸顾问式的销售方法。 思考方式的具体行为 顾问式销售方法模型 ? 对销售人员来说，只有一次给客户第一印象的机会，而且第一印象对销售成功与否非常重要。销售人员第一次和客户见面时，往往会产生紧张情绪，那我们应该怎样消除这种心理，给客户留下美好的第一印象呢？这就是我们这一课需要探讨的问题。 ? 1- 专业的形象是获得信任的第一步 ? 服饰 请学员按男女分组，评选服饰方面最得体的学员，然后请评价在场学员的服饰。? 作为一个销售人员，对男士来说，最合适的服装是西装、衬衫，还有不能忘记打领带。服装的颜色一般以深色或浅蓝色为主。皮鞋的颜色以黑色为主，不能穿纯白颜色的袜子，袜子的长度要能保证裤脚和袜子中间不外露。发型方面应该是保守型的。 ? 对女士来说，衣服的颜色以浅颜色等明快的色调为主，可以穿西装裤或西装裙，最好是套装。如果穿丝袜，最好是长筒丝袜。另外一个需要注意的问题是最好不要染发。 声音 一个人的音调有高中低之分，音调高代表着热情、激动或者发怒等，具有强烈的感情色彩；音调中代表心情平稳、死板、缺乏热情；音调低代表着深沉、稳重。销售人员第一次见客户的时候最好保持音调以中低为主，但也不可忽略语调的起伏变化。 ? 表情 表情是最容易出卖一个人的。当我们紧张的时候，通常目光呆滞，肌肉比较僵硬。作为销售人员，我们首先应该认识到，销售是我们的职业，在拜访客户的时候我们必须充满信心。 ? 身体语言 当我们用目光交流的时候，如果长时间地看着对方眼睛，会感觉压力太大，因此我们可以看着对方的“三角区”，也就是眼睛、鼻子和嘴巴。这样，对方既能感觉到自己被关注，也能避免出现压力过大的情况。 另外，我们在销售拜访的时候，注意口袋里不要有其他的东西，也不要在紧张的时候玩弄领带或其他东西。 特别提醒：不要做出傲慢的或漫不经心的样子。 ? 对销售人员来说，要寻求自我和公司发展，必须保持的态度有： 主动学习多方面知识 ? 举一个例子 我曾经在食品行业工作的时候，下属中有一个很特别的年轻人，他每天都利用中午的时间去电脑城选购电脑配件。当我问他的时候，他告诉我，有一个客户要安装电脑，而他恰好对电脑有一定的兴趣和了解。而通过这件事情，客户对他更为信任，在工作上也给他很多的支持。 就象音乐产生共鸣的原理一样，一个优秀的销售人员掌握和懂得的知识越多，就越能满足不同客户的需求。 ? 集中全力制订长远目标 对一个销售人员来说，短期的目标是业绩，但就其长期来说，可能不单单是业绩，而是要根据自己的兴趣爱好及能力制定明确的长期发展目标。 ? 不断进取 一个销售人员就好象一个跳高运动员一样，必须不断向新的销售高度挑战。 ? 坚韧 一个销售人员每天都要面对很多拒绝和困难。据美国