话术培训：电话营销技巧与实例.pptVIP

电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣 一. 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 新人电话目的 不管老人还是新人，我们打每个电话的目的都很明确，主要方式就是邀约，在新人专业知识还未完善时，最容易达成目的的方式就是邀约，只有见面才有成单的可能。 具体话术 先生/女士您好：我是香港信诚北京办事处的程伟苹，我们公司有一个金融理财交流会想邀请您参加。请问您做过什么样的投资呢？ 客户可能会问：你要做什么？或者你要干嘛？ 您别误会，是这样，我们是一家专业的金融服务机构。可以为您提供各项金融市场的时时咨询，包括股票，基金，黄金，外汇，请问您有做过类似的理财吗？ 客户回答可能有两种。 做过理财 做过理财无非是股票基金外汇之类的，你们不用知道他们具体是什么产品，但是一定要懂得怎么找切入点，拿股票做例子。 客户说：我做过股票 您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客户提供免费的操作建议。您股票收益怎么样呢？（他的回答一般有这几个） 收益不错 我很多股票客户都在亏损，您在这个市场还能有收益，您一定有很好的投资技巧吧?(如果是老股民，会很愿意聊股票，而且是滔滔不绝） 我们这边的资深理财经理在股票基市里也有丰厚的投资经验，咱们可以见面好好探讨一下，您看明天上午10或者下午2点对您来说方便吗？ 亏了 对于这样的客户的方法是抓住客户的需求，他做股票肯定想得到好股票。 可以这么说：我们公司跟一些私墓和机构都有合作，公司高层手中经常会有一些机会比较大的股票，举一些例子 ，曾经推过的一些股票。 您可以过来和咱们这的理财经理沟通一下，也可以来参加我们公司的理财讲座，我会为您预约一个贵宾席位，讲座时间在本周三下午2点。 我们的理财讲座也只耽误您一小时的时间，但有可能会对您今后的投资生涯有很大的帮助! 我什么都没做过 那您太明智了，我很多客户都在做股票都有不同程度亏损。但现在通货膨胀加剧，我们放在银行的资产其实都在慢慢的贬值，本周三我公司针对您这类型的客户举办了一个财富高峰论坛讲座。我可以提前给您预约一个贵宾席位，讲座时间在下午2点，欢迎您来参加，我会把详细的地址给您发到手机上。 外汇，期货，权证 您的投资理念很超前呀，收益怎么样呢？ 不管收益怎么样，都可以跟客户说我们公司的投资经理之前有很丰富的期货、外汇、权证的操盘和分析经验。。。。 和刚刚股票话术一样，学会套用。 话术2，适用于下午客户比较烦躁的时候 直接切入主题：先生/女士您好！我们本周三（六）有个比较不错的金融高峰论坛会议，主讲的是一款去年平均月收益5-8%的黄金产品，想邀请您作为贵宾前来参加，会议时间40分钟，您看我能为您把贵宾席位预约吗？ 客户的疑问 第一反应是：你哪的啊？我去哪啊？ 很正常，因为有时候我们会对越是神秘越是模糊的东西感兴趣，这样的话术最起码让你有机会把你的目的给说出来，也许就碰到对号入座的客户，那么见面就是理所当然的事情了。 回复内容 呵呵，不好意思，我们是香港信诚北京办事处的，是国内目前比较专业的外汇黄金理财机构，跟您说的这款月收益达到5-8%的产品就是在目前的金融市场我们主推的。详细情况本周咱们见面细谈，我会为您提前预约好咱们这边优秀的理财规划师跟您沟通。 不同客户的应对方式 鸽子型： 特点：语速适中，表示友好。 需求：关系 应对：说话稍慢 真诚温和 逐步了解客户 倾听并做出反应 孔雀型： 特点：声大、热情、友好 善于表达且急于表达 需求：热情 应对：快速、激情、支持他的梦想、询问他的看法 猫头鹰型： 特点：声音小、语速不快、不表示友好 需求：尊重 应对：有条不紊、强调准确和事实 详细准备 提供证据 老鹰型： 特点：快速、不友好、 需求：权利 应对：直入主题、高度自信、集中目标、简洁明了 如何判断客户在外地？ 电话接通前有一段时间的间断，然后才开始响起提示音，可能彩铃，可能是电话原始的嘟嘟音，不用挂断，可以直接和客户说：