导购这样说才对.ppt

有效解决终端销售最头疼的难题 导购圣经(下部) 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的 与顾客争论，我们永远是输家。 错误应对 1、新货过两天就到 2、已经卖的差不多了 3、怎么会少呢，够多的了 4、这么多东西你买的完吗？ 实战策略 导购首先要给顾客足够的面子，如果我们让顾客感到丢掉了面子，那即使你说得再有道理顾客也不会接受。导购一定要学会将话说圆，并且自然过渡到创造好的销售机会，最后水到渠成的切入到推荐建议 模板演练 1、是的，你很心细，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们精心挑选的精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮你介绍一下吧，请问你平时都喜欢什么样的？ 2、你说的有道理，我们的款式的确不是太多，因为我们公司喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合你，来，请到这面，我帮你介绍一下，请问你想看。。。。 当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而仓库里已经没有了 错误的应对 1、只剩这一个了，你不要我就没有办法了 2、这款只有这一个了，要不你看看其他款吧 3、如果有新的，我一定给你，确实没有了 4、这件就是新的，而且就是当你的面拆的 模板演练 1、是这样的，因为我们同款商品进得都不多，也正因为这样有很多老顾客都喜欢在我们这里买东西，所以你刚刚看到的这款确实只有这一件了。所以你可以完全放心的带回去了，来我给你包上 2、哎呀，真是抱歉，刚刚拆给你的这款产品不仅是全新的，而且刚好是最后一款，之前根本没有人开过。你运气不错，如果晚来一步，即使你喜欢，我也没办法帮你另找一款呢。 其他链接（成功企业的普遍规律） 1、专卖店位置一定要好，在专卖店选址上要求经销商一定要舍得投入高租金 2、店铺面积要适度，不鼓励盲目开大店，但也绝对不可以建面积过小的专卖店。面积太小根本无法营造销售氛围 3、店铺形象一定要好，现代消费观念更多趋向于一种文化消费，顾客购买的是体现品味和高尚生活方式的情感消费 其他链接（成功企业的普遍规律） 4、将店铺做强做大，不鼓励经销商盲目多开店，但鼓励各经销商先将一家店铺做强，做好样板店后再根据当地市场容量或跨区域多开店 5、鼓励店铺 平时多做推广与服务，对老顾客做服务的目的是提升品牌的美誉度，对新顾客做推广的目的是提高品牌的知名度 东西虽好，但我的朋友已经买了，我两人总不能买一样的吧 自然性销售是我们业绩提升的大敌，遇到问题不积极的解决而是消极的回避问题。 错误的回答 1、拿您看看别的吧 2、要不给你换个颜色 3、每个人的感觉不同 模板演练 导购要善于并敢于坚持正确的东西，但坚持并不是意味着认死理，那叫固执。 是吗？哇，那真是太好了！这款产品的特点是……所以很多人都很喜欢。不过我个人觉得这款产品最适合您的颜色其实不是蓝色，我个人认为白色跟红色都比较适合你，你试一下就知道了，来，小姐这边请…… 首先肯定顾客看好的货品，并就势向顾客推荐其他类似款 你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味 错误的应对 1、不难看啊，怎么怪怪的 2、挺好看的，那里难看了 3、每个人想法不一样，我们许多顾客都非常还非常喜欢它呢 实战策略 小姐，请问一下你感觉不美观在什么地方呢？你指的是款式、颜色、还是……？（假如顾客可以明确的说出他的想法），这都怪我没有给你解释清楚，是这样的，小姐…… 没有什么不可以改变，除非你不愿意 其他链接 1、语言的形式比内容更重要。研究表明内容在沟通中起到的作用只占8%，而表达内容的语调和肢体发挥的作用则有92% 2、导购在表达的时候尽量要注意语调的适度亢奋并且要学会使用自己的有力的肢体语言：比如手势引导顾客注意货品，微笑着注视顾客以表达好感，脚步引导顾客跟随我们 顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性的发问 错误应对 1、不会，我们的产品从来没出现这样的问题 2、这个很正常，所有的这种产品都难免有这样的问题 3、你用的时候注意以下几点…… 实战策略 1、做认同性心理铺垫 2、给信心不给承诺 3、弱化问题并转移矛盾 4、成交之后再给说明 模板演练 1、先生，你对买XX还真挺在行的，每个问题都提到点子上了。先生，我可以负责任你的告诉你，我卖这个牌子5年了，经我手上卖出的至少也有XX件了，到现在为止，只要按照我们的规定方法来正确使用，出现你所说的这种状况的可能性很小，所以这个问题你大可不必过于担心…… 2、先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，这样吧，为了防止你忘记，我把注意事项备注到小票背面吧，请您稍候。 其他链接 1、高尔文是摩托罗拉的创始人，他曾以令人尊敬的推销方法赢得了无数顾客的信任，那就是告诉顾客真相，无论优缺点。高尔文说：“告诉顾客真相，第一是因为这样做是正确的，第二是不管你怎样弄虚作假，顾客最终都会发现的。” 2、别以为顾客是傻子，别以为