计算机世界：it零售渠道地震文档.docVIP

计算机世界：IT零售渠道地震计算机世界网????? ? ? 最近一段时间，消费IT市场再成焦点。一方面，是应了暑期热销的“天时”和中国潜力巨大的“地利”；另一方面，则是因为国内外巨头频繁出击的积极动作，在技术、产品和渠道领域中掀起新一轮的竞争“人气”。 　　我们认为，在消费IT尤其是消费PC的市场上，新技术和营销炒作已经不再是关键，因为这是一个成熟的细分市场，成熟意味着产品和技术的标准化、营销手段的趋同化和游戏伙伴的多元化，其结果就是利润的平均化。这个时候，竞争的焦点锁定了两个字：模式。　　模式代表着基本竞争力，模式决定着角色生存的基本法则，模式是从制造商到渠道商的群体性探索，模式标志着整体市场的发展阶段——从这个角度讲，中国IT零售市场依然处于战国纷争的中盘争霸:各种模式并存不悖，品牌商、大分销、经销商、专卖店、大卖场等等，都能找到自己的生存空间。　　联想的成功为中国消费PC市场竖起一根标竿，但其专卖店模式亦在去年遭遇了初冬的尴尬；Dell的杀入曾在两年前掀起过关于模式变革的争论和恐慌，结果因为其在消费IT市场上的份额徘徊不前而不了了之；国美曾在一年前让IT渠道和品牌商感觉到了超级卖场的冲击，但从上到下的IT封锁也让国美很难过；当前，惠普挟在美国做到第一的“基本模式”杀回中国市场，要在“准零库存”的前提下强调直接和扁平，与此同时，戴尔和国美依然坚强地存在……　　我们看到了一场触及IT零售渠道本质的变革，新时代的帷幕正在徐徐拉开——　　1、前夜　　话题从惠普开始。　　2003年6月4日下午，中国惠普大厦外面天空乌云密布、电闪雷鸣。在大厦16层的会议室中，中国惠普有限公司打印及成像系统集团(IPG)消费类产品及耗材销售总经理邱秋良谈笑风生，他对于惠普重返中国家用电脑市场前景的乐观情绪，感染着会议室内的所有人。惟一令他担心的，就是“明天惠普家用电脑的新品发布会赶上今天这样的坏天气”。　　翌日下午，北京后海宋庆龄故居，雨过天晴。惠普六款Pavilion家用电脑和PSC1218家用多功能一体机正式发布。不过在这里，最令人关注的新闻焦点不是产品，而是渠道。　　“产品直接由工厂发给零售商，没有分销中间层，只有一个物流商配合工作。”邱秋良说，令他颇为自豪的还有，“产品的周转只有7天时间，我们趋近于准零库存。”在这样的体系架构下，惠普在全国500家专卖店中的160家即日起就摆上了新产品，一些大型卖场如家乐福、国美、大中、宏图三胞等也会成为惠普新销售模式中的主力军。“凭借电话、网络销售、零售店、超级市场及百货商场的直接供货，我们在美国做到了第一。”邱秋良对记者强调。　　面对家庭用户，不通过惠普传统庞大的分销体系，而是由惠普直接向零售终端供货——这无论对惠普还是对中国IT零售市场而言，都是一颗重磅的模式炸弹，对惠普更是一个新的挑战。作为国际首屈一指的IT品牌，扎根中国多年的惠普在商用领域战果累累，却在个人IT消费品尤其是消费PC方面乏善可陈。联想把惠普甩在身后，国内其他品牌亦纷纷超越，来得最晚的戴尔也在积极努力，惠普(与原康柏)却在2001年的合并后退出了中国消费PC市场。　　这一次回来，“惠普采用的绝对不是什么新模式，恰恰相反，这是一种最基本的模式(Basic Model)。”邱秋良坚持认为，“最初IT渠道的模式就是厂商直接向零售商供货，之后，才出现了分销商和二级代理商。现在的惠普家用电脑，并没有创新什么模式，而是回到了最基本的形态。”　　一周以前，进入新财年的联想消费PC进行了十年以来的最大一次变革——“联想1+1”完成历史使命退居幕后，基于Lenovo联想的单一品牌策略之下，重新细分的三大产品线天骄、锋行和家悦推出市场。联想方面表示，针对用户和市场的多元化变化，将采用“基于渠道端的客户定制”，即用户可以在联想的专卖店通过CTO系统定制产品，柔性生产。“从下单到送货，需要7天时间”，联想高级副总裁刘军向记者介绍。“联想消费PC绝不做直销，但是我们会视客户需求的不同选择不同的渠道，”联想消费PC事业部总经理高文平对记者说，“能不能根据最终用户的不同，选择适合该类用户的渠道进行销售，对于联想电脑的成功至关重要！”　　3个月以前，国美电器和青岛海信电脑在3月26日的一纸协议上，承诺国美将在2003年度包销3亿元的海信家用电脑——相当于海信家用电脑2002年全年出货量的80％强。2月24日，国美在西安与西安海星天惠电脑签订了一份面向西北五省区的8000台家用电脑供货协议；同期，国美与神舟、七喜等二线品牌以及众多区域品牌的合作也在积极进行中。定制包销，这种在家电零售领域屡试不爽的招数