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沟通无限 价值共赢 ——有效的客户沟通 教学主题：有效的客户沟通教学对象：初中级销售人员教学目标：理解客户沟通和销售的关系； 把握客户沟通的步骤和流程； 重点掌握客户类型和客户沟通所需技能。 教学要点：第一部分：成功的销售源自于成功的沟通； 一、什么是销售 二、销售失败的原因 三、客户的问题 四、客户沟通的核心第二部分：营销人员的基本素质（七点）第三部分：客户类型分析（六种类型）第四部分：客户沟通的基本要求（五点） 第五部分：客户沟通的基本步骤（六个步骤）第六部分：客户沟通的基本技巧 一、学会说话 二、学会倾听 三、学会提问 四、学会收场第七部分：客户顾问与辅导（顾问式销售） 第一部分成功的销售源自于成功的沟通 一、热身： 一个老生常谈的问题：  什么是销售 ？ 1、销售的特定性   1、特定的时间内完成；2、销售特定的产品；3、销售目标是特定的对象； 2、销售的实质销售就是在特定的时间内将特定的产品卖给特定的对象； 2、销售的实质销售就是在适合的时间将适合的产品卖给适合的对象； 3、经典案例： 将梳子卖给和尚启示： 生产什么不重要，你面对行情本身是被动的，重要的是把它销售出去！     第三部分 客户类型分析 一、犹豫不定型 1、特征： 经常被新出现的问题所左右 二、恋眷不舍型 1、特征： 当遇到问题时拒绝讨论，又不愿意放弃 2、交往方式： 继续探讨，找出原因，让他摆出问题，表明愿意和他共同面对，帮助解决 三、爽快同意型 1、特征： 开始爽快答应，一到行动阶段马上变卦 2、交往方式： 从他的时间上寻找机会，盯住他践约，紧追不放，不给他出尔反尔的机会 四、悲观失望型 1、特征： 对产品表达极度不信任的观点和对将要进行的交易持悲观情绪 2、交往方式： 找出症结，打消顾虑，了解问题所在，提供解决方案 五、自高自大型 1、特征： 自己以为什么都懂，包括你所要和他进行交谈的一切 2、交往方式： 适当满足他们的自负，引导谈话继续进行 六、蓄意敌对型 1、特征： 不仅想占据谈话中的主动，而且会发脾气，羞辱对方 2、交往方式： 避免用过于鲜明的形容词修饰自己的产品，保持诚恳中性的态度和语气，创造继续见面的机会 第四部分 客户沟通的基本要求 一、不要自我设限 二、大智若愚： 不是每一步最优，只要总体最优 三、防范别人等于封闭自己 四、决不放弃，放弃意味着前功尽弃 五、注重行动，一切的成功都在于行动 第五部分 客户沟通的基本步骤 一、营造气氛，制造话题，引起注意 1、假设型：提供建议 2、选择型：常用类型 3、不客气型：有良好沟通基础 4、最后通牒型：最后敲定 沟通管理：客户沟通的基本技巧之   沟通管理：客户沟通的基本要求之   沟通管理：客户沟通的基本要求之   沟通管理：客户沟通的基本要求之   沟通管理：客户沟通的基本要求之   沟通管理：客户沟通的基本要求之   沟通管理：沟通无限价值共赢之   沟通管理：客户沟通的基本步骤之   二、寻找切入点，发挥客户的兴趣 沟通管理：客户沟通的基本步骤之   三、了解问题所在，提供解决方案 沟通管理：客户沟通的基本步骤之   四、陈述产品优势，引导购买动机 沟通管理：客户沟通的基本步骤之