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產品特性、功效、利益推銷法 學習目標 學完本單元後，你應該能夠找出產品的特性、功效和利益，並能運用在你銷售產品時，以增加客戶對產品的接受性。 瞭解ＦＡＢ的重要性 客戶在購買產品時，並不是購買產品本身，而是為了這產品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業務員要很清楚的知道，其所銷售的產品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什麼利益，那才是我們的賣點。 ＦＡＢ的定義 一.產品的特性：說明產品與眾不同的特徵或優點。 每一種產品有很多的屬性，有些屬性是跟其他競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產品具有那些不一樣的特性。 ＦＡＢ的定義 二.產品的功效：說明產品的特性會發揮什麼用處。 「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內涵意義，說其功用。 ＦＡＢ的定義 三.產品的利益：說明產品的功效能替客戶帶來什麼好處。 顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業務員必須要把產品的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。 壹．如何尋找產品的ＦＡＢ 一.資料來源： (一).產品的說明書 產品的說明書是在介紹該產品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。 (二).和競爭品牌的比較 把我們的產品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。 (三).